在線刷空間訪問量文章列表:

• 1、估值45億，超越雀巢和星巴克！網(wǎng)紅咖啡三頓半的小紅書內(nèi)容營銷打法拆解
• 2、暗黑破壞神維特之腳衍生的彩蛋，他的第三條腿到底指哪里
• 3、想通過設計提升業(yè)務轉(zhuǎn)化率？看這篇就夠了
• 4、365個師德故事｜長沙民政職院張馳：網(wǎng)紅張導是如何煉成的？
• 5、二手書市場的快速增長：多抓魚產(chǎn)品分析報告

估值45億，超越雀巢和星巴克！網(wǎng)紅咖啡三頓半的小紅書內(nèi)容營銷打法拆解

三頓半，在短短兩年就實現(xiàn)了銷售額從1000萬到2個億的躍升，超越了雀巢和星巴克兩大“老大哥”，它究竟做對了什么？作者從品牌策略、投放策略和內(nèi)容策略三個方面進行拆解，以期給大家一些啟發(fā)。

如果要問我最近兩年新消費品牌中有哪些讓我印象深刻的黑馬，那三頓半必定是其中一個。

因為當我聽說這個品牌的時候，它就已經(jīng)超越雀巢和星巴克這兩大咖啡界“老大哥”了！

2018年上線天貓旗艦店的三頓半，在2019年雙十一就超過了雀巢，成為首個拿下天貓雙十一咖啡品類第一的國貨品牌，到了2020年雙十一，銷售額直接破1億！

短短兩年時間里，三頓半就完成了銷售額1000萬到2個億的躍升，他到底做對了什么？

今天啵啵就從品牌策略、投放策略和內(nèi)容策略三個大方向跟大家拆解分析一下，看看在三頓半能夠給我們同類目的商家什么樣的營銷啟發(fā)。

一、三頓半的賽道選擇

每次談到一個品牌的營銷策略時，我都不會忽略到品牌和產(chǎn)品本身，不論營銷策略怎么變化，市場如何變動，產(chǎn)品和品牌才是唯一的根基。

所以，當我們看到一個品牌做出了爆品，成為營銷案例時，并不僅僅是他的營銷本身做得好，產(chǎn)品和品牌策略也一定有可圈可點的地方。

三頓半也是這樣。

提到咖啡，一般大家會想到兩類——一類是星巴克這種現(xiàn)磨咖啡，另一類是速溶咖啡，其中，速溶咖啡的市場份額占比達到了72%！

現(xiàn)磨咖啡在使用場景上有所限制，幾乎都局限在商務場景，且消費較高，而速溶咖啡盡管價位親民，但口感不佳，加上沖泡必須用熱水，也在一定程度上限制了使用場景。

三頓半就在這之間找到了一個切入點，著眼于在什么地方都能隨時喝到的平價精品咖啡。

把咖啡做成了凍干的形態(tài)，用冷水就能沖泡，想喝隨時沖，突破了星巴克這類現(xiàn)磨精品咖啡的場景限制。

口感上也絲毫沒有落下，很多用戶反饋，做成牛奶拿鐵的時候，口味比一般門店的咖啡還要好。

同時，把單份售價限定在十元以內(nèi)，即便是學生黨也可以實現(xiàn)“咖啡自由”。

這也是近兩年異軍突起的新消費品都在盡量靠攏的品牌策略——重塑使用場景，切入細分藍海賽道。

二、 小紅書投放策略

在整體投放節(jié)奏上，我們可以看出三頓半長期耕耘的決心。

平均每天在小紅書新增的筆記達到了5-7篇，這比絕大多數(shù)品牌都要多。

值得注意的是，在大量筆記露出的前提下，他們的爆文產(chǎn)出率并不算高。

對比其他通過信息流及薯條等營銷工具助推大爆文的品牌不同，他們偏重于用不同賬號小范圍地輻射相應人群，而不是把曝光的概率和輻射范圍賭在某幾篇大爆文中。

這也是相對穩(wěn)妥的聲量穩(wěn)固型打法。

同時，三頓半的筆記報備率僅3%，排除掉自發(fā)性種草的比例，這個報備率也偏低。

建議品牌們在投放時，根據(jù)以往的投放情況和整體投放體量，適當提高報備筆記的比例，保持在35%-60%之間，甚至更高。

在達人層級上，他們主要選擇了優(yōu)質(zhì)KOC 1-10w粉中腰部KOL。

中腰部KOL的整體影響力雖然和明星、頭部博主等不能相比，但在他們各自的圈層里都具備一定的號召力，粉絲粘性也非常強，他們生產(chǎn)出來的內(nèi)容也更貼近消費者的生活。

而KOC真實性的口碑傳播則給三頓半提供了聲量基礎，同時也有更多小而美的獨創(chuàng)性內(nèi)容產(chǎn)出。

這樣的組合能夠低成本保證品牌的持續(xù)曝光，也是絕大部分做小紅書投放的商家會選擇的達人投放模型。

三、三頓半投放內(nèi)容策略

大多商家在做種草內(nèi)容時，關注及突出的重點仍然在于【對比】，也就是【我比別人好】，卻沒有考慮過消費者在什么時候會因為什么而需要我。

很大程度上來說，這也是在做產(chǎn)品設計及研發(fā)時的初衷和基本要求——優(yōu)于競品。

但把這個要求和思路用在種草上卻有些吃虧。

因為需求并不是天然存在的，而是需要去喚起和創(chuàng)造的。

當用戶真的覺得自己需要你的時候，成交才有可能產(chǎn)生。

三頓半正是明白了這一點，在內(nèi)容的打造上，絕大多數(shù)都是打造各種和三頓半適配的使用場景，而不進行對比。讓用戶只要置身或代入那個場景，自然而然就會產(chǎn)生相關需求。

并且強調(diào)了美味，香濃，方便這三個要點，而沒有對傳統(tǒng)意義上的賣點，例如冷萃提取、智能干燥等進行宣傳和渲染，以內(nèi)容流量帶動電商流量。

他們想體現(xiàn)的是，在這個場景下——

不屬于高價重決策的品類也可以參考這個種草邏輯。

如果你是高價重決策的品類，相關投放案例拆解可以看看我的歷史文章，五菱汽車的做法可能會給到你啟發(fā)。

1. 多場景植入，實現(xiàn)深度綁定

剛剛也提到，在其他咖啡類產(chǎn)品都在著力宣傳口感和品質(zhì)時，三頓半幾乎80%的筆記內(nèi)容都是通過與場景進行結(jié)合從而實現(xiàn)種草的。

辦公場景——早八人3分鐘快手早餐，打工人加班提神

家庭——家中精品咖啡館

大學生——平價便捷，實現(xiàn)咖啡自由

直接輻射了咖啡類目三大主要消費人群。同時通過這些內(nèi)容也傳遞了三頓半能夠帶來的生活方式的改變。

2. 多口味搭配，增加產(chǎn)品使用的趣味性

除了咖啡的狂熱愛好者，絕大部分消費者都追求多樣化的口味而非純黑咖啡。

所以三頓半投放的內(nèi)容中，咖啡的花樣搭配也是很重要的一個組成部分，讓三頓半的使用更加多樣化，增加了趣味性和場景拓展。

3. 結(jié)合“早起消水腫”的痛點進行植入

水腫和吃了發(fā)胖大概是很多女孩子的痛了，三頓半通過這兩個痛點，結(jié)合咖啡消水腫，喝多不胖進行植入，也獲得了很好的反饋。

而在筆記內(nèi)容中，他們并沒有去解釋為什么能消水腫，而是把重點側(cè)重在口感和體驗感上。

將消水腫這個點作為一個眾所周知的事實點，很大程度上避免了科普和爭執(zhí)，這是很值得我們借鑒參考的。

4. 產(chǎn)品測評，讓用戶對號入座

三頓半依然布局了少量的測評類內(nèi)容。

一類是三頓半不同烘焙程度咖啡粉的測評，另一類是黑咖啡這個品類的測評。

而在測評中，他們并沒有去褒貶任何一種，而是讓博主站在客觀的角度，去講解每一種口感和產(chǎn)品體驗感之間的區(qū)別，進行人群需求的劃分。

如果你追求XX，你可以選擇XX，或者考慮XX。

這樣真誠又沒有明顯指向性的測評對用戶來說接受度會更高。

品牌如果布局同品類測評也一定要注意這一點，不能一味地貶低對方抬高自己，這樣的內(nèi)容不僅廣告痕跡重，也容易讓用戶產(chǎn)生不信任感，達不到種草的目的，還可能讓用戶產(chǎn)生反感。

5. 多維度“蹭熱點”，聯(lián)合“流量密碼”實現(xiàn)產(chǎn)品曝光 種草

三頓半和趙露思、PAPI醬等在小紅書和年輕群體中非常受歡迎的明星合作種草筆記，利用粉絲效應大幅提高品牌曝光和銷量，輕松獲取種子用戶。

另一方面，它還和小紅書平臺的爆火單品，比如生椰拿鐵、元氣森林、悅鮮活等產(chǎn)品組成cp，利用他們的流量實現(xiàn)自我曝光。形成可復制的爆款內(nèi)容。

在新消費品中盛行的網(wǎng)紅聯(lián)名他同樣沒放過。

不過三頓半在選擇聯(lián)名對象是十分謹慎，并沒有像鐘薛高那樣玩轉(zhuǎn)跨界聯(lián)名營銷，而是瞄準了在小紅書和線下都具有相當人氣和話題性的茶顏悅色。

這個組合可以說是賺足了眼球，唯一美中不足的大約是整體設計不夠“三頓半”，除了標志性的小罐，從外觀上很難看到三頓半的影子。

這也是很多聯(lián)名的難點之一——如何在深度結(jié)合的前提下保留彼此的特色和視覺錨點。

6. 增加社交屬性及話題，利用附加價值增加品牌知名度

內(nèi)容營銷的本質(zhì)還是社交。在其他品牌著力深耕“種草”這件事的時候，三頓半把內(nèi)容營銷這件事玩得特別“活”。

為什么這么說呢？

在我接觸的絕大部分品牌的小紅書種草中，都是為了安利產(chǎn)品本身而進行內(nèi)容創(chuàng)作，而三頓半?yún)s另辟蹊徑，從其他的角度實現(xiàn)品牌曝光。

①手工DIY延長產(chǎn)品壽命，深入生活細節(jié)反復刷存在感

我們注意到，三頓半的種草內(nèi)容中，有一類筆記獨特而出彩，就是用三頓半特有的小罐進行手工DIY。

種植物，做裝飾品，拍寫真、當玩具、做鑰匙扣等等…

這些有關于小罐的創(chuàng)意發(fā)揮也是三頓半內(nèi)容中相當大的組成部分。

這一類內(nèi)容自帶傳播和討論度，具有很強的復制及跟風性，圈粉了一大波喜歡種植和DIY的年輕人。

同時，當小罐在生活中被利用起來，可以在日常中反復加強消費者對品牌的印象，也就是我們說的刷存在感，這也是實現(xiàn)銷量增長的內(nèi)容方式之一。

②三頓半返航計劃

三頓半小罐的設計盡管便攜又特別，但相比大瓶裝也在一定程度上造成了物料的耗費。

所以三頓半發(fā)起了返航計劃。

三頓半的空罐可以在返航計劃中兌換咖啡或其他周邊，也能回收做成其他產(chǎn)品。

這不僅符合環(huán)保和可持續(xù)發(fā)展的理念，同時也為營銷提供了契機。

為用戶提供了特別的網(wǎng)紅打卡空間，也吸引了熱愛生活和環(huán)保的年輕人，拓展了用戶人群。

發(fā)展到現(xiàn)在，三頓半的返航計劃已經(jīng)成為品牌活動的“重頭戲”，也成為了三頓半品牌標簽的一部分。

在小紅書，單單是關于返航計劃的筆記就達到了近4000篇，甚至比很多品牌在平臺鋪設的全部筆記都多，且其中絕大部分都是博主們自發(fā)性的分享。

這對塑造品牌形象，提高用戶粘性及互動上有不可小覷的力量。

至于這一類內(nèi)容對產(chǎn)品的種草力度，這個就見仁見智了。

但成功的品牌從來都是鮮活生動的，有作為內(nèi)核的“產(chǎn)品”，同樣也需要有能夠影響人的精神內(nèi)涵。

如果說產(chǎn)品可以讓你在市場上立住腳，那精神內(nèi)涵則會讓你的品牌身邊多出更多志同道合的人一起走。

作者：啵啵；公眾號：啵啵開小灶。

本文由 @啵啵開小灶 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議

該文觀點僅代表作者本人，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理平臺僅提供信息存儲空間服務。

暗黑破壞神維特之腳衍生的彩蛋，他的第三條腿到底指哪里

記得在很久遠的版本中，我在崔斯特瑞姆場景中撿到的任務道具叫“懷特之腳”。

后期的版本中，“懷特之腳”漸漸成為了大家比較熟悉的“維特之腳”。

維特之腳的主人是一個叫“維特”的小男孩，《暗黑破壞神1》中比較命大的小孩。

那一次，沉淪魔抓走村里的小孩，維特也是其中之一，在鐵匠的幫助下，他是唯一一個幸存者，遺憾的是他的腳廢了一只。

善良的皮平大夫為了保住他的命，不得不給他做了截肢手術。并為他安上了一只假肢，這就是大家比較熟悉的“維特之腳”。

在經(jīng)歷了生生死死之后，維特的心性發(fā)生了很大的變化。他一心只想多掙點錢，帶著吉利安離開這個鬼地方。吉利安是酒吧老板，同時也是3代莉婭的撫養(yǎng)者之一。

在初代中，我們可以在地圖的左上角找到這個小孩。他藏在一顆大樹下面，看到玩家就會打招呼，神秘兮兮地說，我這里有好東西，你要不要過來看看。

維特的這些“寶貝”全都是來自一個比較危險的惡魔空間，這里駐扎著惡魔先鋒部隊。只有他才能找到，據(jù)說里面有一頭可怕的母牛王。

維特冒著生命危險，在這個空間之中拿到了各種道具進行兜售，賺了很多很多的錢。遺憾的是，正當他要帶著吉利安離開的時候，地獄大軍入侵了。

到了《暗黑破壞神2》時期，在接受了拯救迪卡凱恩的任務之后，我們通過黑色荒地拿到的卷軸，以及石塊曠野的傳送，終于來到了被摧毀之后的崔斯特瑞姆。

在這里發(fā)現(xiàn)了所有居民的尸體，其中包括維特。沒想到他躲在河邊也被惡魔發(fā)現(xiàn)了。

失去光環(huán)的他，被山羊怪殘忍殺害。

維特之腳是《暗黑破壞神2》中比較特殊的道具之一，在初期的時候甚至還可以作為武器。

當年多少玩家和我一樣，拿這玩意將安達利爾給敲死了？

在觸碰維特身體之后，會爆出大量的黃金。沒想到他辛苦了這么久，賺到的金幣無法讓他過上自己想過的生活。

在迪卡凱恩的幫助下，發(fā)現(xiàn)了維特之腳中隱藏的線索，只要通過它加上回城卷軸，就能前往維特曾經(jīng)去過的那個神秘空間。

在母牛關卡中，玩家可以刷出各種需要的符文、白裝、套裝和暗金裝備。

經(jīng)驗值也是相對比較高的，只要我們不殺死里面的母牛王，那就可以隨時來刷。

如果是戰(zhàn)網(wǎng)，那進入秘密奶牛關就方便很多。對于單機玩家來說，這里也算是爆率相對比較高的地方了吧！

本來維特之腳僅僅是2代中的一個小彩蛋，但由于人氣太高了。于是暴雪在后續(xù)的其他游戲作品中也加入了相關的設定。

于是我們在《暗黑破壞神3》中發(fā)現(xiàn)了維特最初的腳，以及第三只腳。

維特原來的腿

在《暗黑破壞神3》中出現(xiàn)的釘錘道具。

當年皮平在給維特截肢之后，將這條腿保留了下來。后來鐵匠為了安慰維特，將這只斷腿注入了魔法，于是就成為了《暗黑破壞神3》中的釘錘。雖然沒有什么威力，但是能為玩家?guī)硪欢ǖ呢斶\和移動速度。

維特的第三條腿

維特之腳算是第二條腿，在《魔獸世界》中出現(xiàn)了第三條腿。是一把錘子類的武器。

那么這條腿又有什么來歷呢？難道真的是大家現(xiàn)在想到的“那條腿”嗎？

當然不是了，第三條腿是維特自己做出來的，用來備用的一條腿，關鍵時候可以用來防身。

維特的另一條腿和沃特的假腿

《魔獸爭霸3》“鮮血精靈之戰(zhàn)”關卡中出現(xiàn)了維特另一條腿。

其實這里僅僅是暴雪的一個惡搞而已，我們即使得到了維特的另一條腿也沒有任何用處。

該道具無法觸發(fā)任何隱藏事件。就是為了和暗黑破壞神搞搞互動而已。

另一邊，在《暗黑之門：倫敦》有一個任務獎勵道具叫“沃特的假腿”，其實就是在惡搞“維特之腳”。

維特到底有多少只腳？估計就連他自己都懵逼了吧！不知道在他死了之后，有沒有鐵匠講他的身體再次利用，畢竟還有兩只手臂啊！

要是維特在《暗黑破壞神4》中被復活的話，會不會成為蜘蛛類型的怪物呢？畢竟現(xiàn)在他已經(jīng)被官方玩成了一個有好幾只腳的怪物了。

現(xiàn)在玩玩新游戲，總感覺就是走一個流程，不愿意再去研究細節(jié)，通關之后索然無味。甚至有時候玩玩那些評分很高的游戲，也感覺都一般般，不知道怎么評上高分的。

或許就是玩游戲的心態(tài)變了吧！

閑暇之余，偶爾還會回味一下昔日的那些老游戲。

這才發(fā)現(xiàn)原來當年自己在游戲中付出過很多，同時也得到了很多的快樂。

只是如今玩游戲，已經(jīng)不愿意再投入更多的精力了。

注：文中部分圖片來自網(wǎng)絡，如侵刪

想通過設計提升業(yè)務轉(zhuǎn)化率？看這篇就夠了

有時候在設計層上多一些投入，比如在頁面上進行升級優(yōu)化，或者對用戶行為邏輯進行更深入的把握，就可以推動業(yè)務整體轉(zhuǎn)化效率的提升，讓設計真正地賦能業(yè)務。本篇文章里，作者就進行了案例總結(jié)，一起來看看吧。

去年總結(jié)過一篇關于58同城商業(yè)地產(chǎn)轉(zhuǎn)鋪VIP項目的服務設計的文章，文章中，清晰分析了如何通過設計賦能于業(yè)務，解決商業(yè)地產(chǎn)的商鋪租賃和生意轉(zhuǎn)讓這兩個品類。

在2021年推出產(chǎn)品到如今，轉(zhuǎn)鋪VIP產(chǎn)品已經(jīng)趨于成熟，同時覆蓋了找房用戶端和房東端兩個場景，也經(jīng)歷了兩次大改版，產(chǎn)品覆蓋城市也逐漸增多。

產(chǎn)品的成熟階段是如何突破瓶頸，精細化打磨產(chǎn)品和設計，使轉(zhuǎn)化率進一步得到大幅度提升呢？下面就展開聊一聊。

一、品牌升級

1. 設計目標

在轉(zhuǎn)鋪VIP的項目中，通過前期的產(chǎn)品售前，售中，售后三個階段的打磨，提升了觸達的廣度，增強用戶在購買前期的動力，同時也提升了用戶的對于產(chǎn)品的滿意度，幫助了大批需要轉(zhuǎn)店，生意轉(zhuǎn)讓的房東人群。

但是轉(zhuǎn)鋪VIP在C端缺少品牌的包裝，在房源詳情頁，房源列表頁并沒有差異化，所以首先要升級產(chǎn)品在C端的品牌包裝。

2. 設計思路

產(chǎn)品以“金鋪”命名，寓意著店鋪生意興隆，財源滾滾。用戶大部分都是在年齡階段在40歲左右的男性店主，生意人的心理都是希望店鋪生意興隆，平臺信息真實可靠和希望自己的店鋪在最短時間內(nèi)快速轉(zhuǎn)租出去。

顏色是抓住用戶的關鍵因素，用戶對于產(chǎn)品的熟悉程度很大取決于顏色，為了提升品牌的辨識度和影響力，把之前的旺鋪紅顏色進行了調(diào)整，搭配淺金色和亮黃色，既符合產(chǎn)品的定位，又能提升用戶的好感度。

“金鋪”二字因筆畫比較多，所以在設計中用一個對號的形狀連接了起來省略了部分筆畫，對號的貫穿也能傳達出金鋪鋪源的真實可靠。

接下來我們聊聊如何將“金鋪”融入到房源詳情頁、大類頁、列表頁中。

在金鋪房源詳情頁的設計中，為了區(qū)分和普通房源，做了差異化的設計，在房源圖片下方、預約看房模塊，房東的鏈接入口和金鋪推薦模塊都運用了旺鋪紅為基調(diào)，提升平臺找房用戶對于金鋪品牌的感知度，也能讓購買過轉(zhuǎn)鋪VIP的房東用戶感知到服務效果。

同時在大類頁的的金剛位的入口，將金鋪元素融入icon中，在金鋪房源聚合列表頁，也將金鋪的標簽進行突出，這種差異化設計，大大提升了金鋪的宣傳效果，同時也保持了金鋪鋪源的統(tǒng)一性。

3. 設計效果

自6月金鋪C端品牌化展示上線后，列表頁轉(zhuǎn)化率上線后比上線前增長1.5%；詳情頁用戶訪問量本季度比上季度增長26.46%；產(chǎn)品上線后的數(shù)據(jù)提升也是對設計的肯定。

二、購買頁升級

轉(zhuǎn)鋪VIP產(chǎn)品購買頁， 經(jīng)歷了兩次改版之后，總結(jié)了經(jīng)驗和不足，也迎來了3.0的全新改版和升級，目的是希望新版本購買頁能達到 有顧慮的讓其咨詢，沒顧慮的讓其購買的目的。

1. 設計目標

在新版3.0的落地頁有三個設計目標，第一是頁面要邏輯清晰，重點要突出；第二是要提升留電率，用戶通過電話咨詢后成交率有一個極大的提升，故而可以通過提升留電率去提高整體的購買量；第三是需要進一步打消用戶的顧慮，為了引起用戶共鳴，激發(fā)同理心，故而選擇增加UGC內(nèi)容，提升用戶購買動力。

2. 設計思路

邏輯清晰：優(yōu)化了權(quán)益的展示方式，整體權(quán)益模塊突出用戶視覺重點，邏輯更加清晰，用戶閱讀起來也更加友好，同時將購買的按鈕直接放在權(quán)益的下面，讓用戶看到權(quán)益之后可以直接購買，向下滑動的時候按鈕同時吸底處理。

提升留電率：為了提升電話咨詢量，在每一塊內(nèi)容后面都增加用戶咨詢的入口，比如在成功案例模塊下面加入“咨詢轉(zhuǎn)店小技巧“，平臺優(yōu)勢模塊下面加入“咨詢更多行業(yè)“，大家都在問模塊下面加入“我也要問“，這些字段用戶點擊之后都是可以直接連接到運營的電話，通過提升電話咨詢量從而大大提升了轉(zhuǎn)化率。

降低用戶顧慮：在保留上個版本的問答模塊的用時，也增加了UGC的內(nèi)容，通過大量真實用戶反饋的內(nèi)容信息來降低用戶的購買顧慮，提升購買動力。

3. 設計結(jié)果

新版的購買頁自6月28日上線，咨詢點擊轉(zhuǎn)化率、購買點擊轉(zhuǎn)化率及最終下單率都有很大的提升。

三、寫在最后

通過對C端展示的品牌包裝和產(chǎn)品購買頁的升級優(yōu)化，提升了用戶訪問量，列表轉(zhuǎn)化率，產(chǎn)品的最終下單率也有提升，體現(xiàn)了設計同學在項目中的價值，也能為之后的進一步迭代升級打好基礎。

設計師不僅僅是需要堅實的設計能力，審美能力，更要懂得去服務于業(yè)務，深入業(yè)務，挖掘產(chǎn)品的潛力，去找尋設計上的突破點，一些細小的改變就能影響整個數(shù)據(jù)效果。

作者：王弼華

來源公眾號：58UXD（ID：i58UXD），58UXD，全稱58同城用戶體驗設計中心。

本文由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理合作媒體 @58UXD 授權(quán)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自 Unsplash，基于CC0協(xié)議。

該文觀點僅代表作者本人，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理平臺僅提供信息存儲空間服務。

365個師德故事｜長沙民政職院張馳：網(wǎng)紅張導是如何煉成的？

從校園衛(wèi)士到教學能手，從職場小白到民政張導，年齡、身份一直在變，始終不變的是扎根在大學生思想政治教育一線工作崗位的執(zhí)著和篤定。她是長沙民政職業(yè)技術學院外語學院的輔導員張馳，本著“民政情懷”堅持以愛喚愛、以仁啟仁、德育樹人、美育入心。她的志向是用藝術家的情懷，在教育這條道路上書寫著一線思政工作者的“藝術人生”。2022年9月，張馳被評為湖南省高校第二屆“最美輔導員”，省內(nèi)高職院校僅2人獲此殊榮。

心懷赤忱，投身教育

“老師，我爸媽要離婚了，我好難過，我該怎么辦？”深夜未眠的張馳手機屏幕頻繁亮起，聊天窗口收到學生發(fā)來的長篇傾訴。“老師，謝謝你愿意聽我說這么多。這些秘密分享給你，心理舒服多了。”“放心，老師永遠是你最安全的樹洞！”當學生變成為網(wǎng)絡沖浪的主力軍，給高校德育教育帶來了前所未有的挑戰(zhàn)，同時也提供了新的載體和陣地。從“面對面”到“鍵對鍵”，為拓寬師生之間的交流渠道，為更加真切地走入學生的心靈，張馳充分利用QQ微信微博抖音等網(wǎng)絡平臺，開展豐富的網(wǎng)絡德育的實踐和探索。截止2022年的數(shù)據(jù)，僅在QQ空間上，我就貢獻了以下流量：空間累計訪問量66205人次，各類網(wǎng)文573篇，日志662篇，說說1700條，單條說說點贊量單日超百余次，參與學院學校宣傳推廣千余條。

網(wǎng)紅張導，以任啟仁

乘著校級學工部“網(wǎng)絡名師”建設的春風，張馳在思政工作中充分借鑒和吸收網(wǎng)絡文化的積極因素，努力站穩(wěn)網(wǎng)絡思想陣地，并思考如何保持思想政治工作的生機和活力以應對網(wǎng)絡文化的挑戰(zhàn)。

所以在抖音平臺，張馳以分享輔導員工作點滴為主題，平均瀏覽量2.3萬次，上課前的一段話問候，有同學發(fā)送至抖音平臺，單條收藏量1.3萬次，評論量6.6萬次，轉(zhuǎn)發(fā)量10.3萬次，點贊量超49.8萬次。拍攝的學生自發(fā)參加緬懷袁隆平院士時的活動現(xiàn)場，路人評價“這些孩子是祖國的未來”，平臺點贊量6000余次，瀏覽量13.9萬次。以上數(shù)據(jù)充分代表“民政張導”這個IP的號召力。通過網(wǎng)絡，張馳又收獲了更多身份：妙語連珠的班會達人、一課難求的音樂大王、被學生爭相合影的網(wǎng)紅張導！

抗疫先鋒，以愛換愛

2020年，疫情改變了傳統(tǒng)的學生思想政治工作模式，嚴峻的就業(yè)形勢迫在眉睫，張馳每天睜眼及在線，充分運用各類云平臺，精心組織云班會、就業(yè)云家訪、云推廣……8個畢業(yè)班，343人，3，7000余條信息，就業(yè)率96.71%，其中孤兒就業(yè)率100%，困難家庭學生就業(yè)率100%，少數(shù)民族學生就業(yè)率100%，這些數(shù)字記錄了她助力學生就業(yè)的點點滴滴。

當時，懷孕35周的張馳因感染革蘭氏病菌罹患敗血癥，被緊急送醫(yī)搶救，該病有高風險母嬰致死率。因事發(fā)突然，她未及時告知到學院和班級，于是在醫(yī)院的搶救病房里，她忙得根本不像一個即將手術的病人，一邊要接學生和家長的電話，一邊要經(jīng)歷反反復復40度的高燒和冷顫。電話里，家長反復的咨詢與操心，讓正在與病魔斗爭的她、即將為人母的她，充分感受到父母對孩子的愛，而扎根學生事業(yè)的的這份價值感和使命感，能夠幫助每一個學生成長成材，是她人生最大的意義！

成德于行，美美與共

在參加2021年度湖南省職業(yè)院校教師技能競賽和湖南省輔導員年度人物的評選及答辯的活動中，兩次連續(xù)半年的準備戰(zhàn)線，張馳和教學團隊、學工團隊經(jīng)歷了多次的改稿、演練和總結(jié)。作為輔導員，既是思想政治教育管理者、引領者，也不能忘記自己教師的身份，所以她努力聚焦課堂貫徹課程思政理念，在2021年參加 “楚怡杯”湖南省職業(yè)技術學院教師教學能力比賽，獲得了一等獎第一名的好成績，她也是參賽者中唯一一名輔導員。在2021湖南省輔導員年度人物評選中，她也是民政建校以來第一位獲此殊榮的輔導員。

張馳說：兩次比賽，最大的感受就是一定要著眼長遠、厚植優(yōu)勢。幸運的是，工作以來，從同事、學院領導到學工處、教務處，學校各個部門的聯(lián)合培養(yǎng)，給了她莫大的支持和鼓勵，思政朋友圈的擴列，特別是學校對于對于輔導員隊伍的重視和多項技能的培養(yǎng)與投入，讓輔導員們有很多次出去學習的機會，多次調(diào)整再找準擅長工作突破口方面，借助學校“一人一品，一院一品”課題平臺，才能從流量小白到擁有一定的網(wǎng)絡話語權(quán)。成長從來不會充滿偶然。

知識經(jīng)濟時代，知識以前所未有的速度傳播和擴展，知識更替的周期越來越短，單純的學校教育遠遠不能滿足知識經(jīng)濟時代技術創(chuàng)新和知識更新的需要，一次性教育已經(jīng)過時，與終生教育理念相適應,德育應樹立終生德育理念。所以張馳積極參與各類培訓活動、教學活動，年培訓時長平均80學時，年課最高課時量超140，課程好評率超97.4%。在德育教育的內(nèi)容上她以道德品質(zhì)、心理素質(zhì)教育為基礎，向?qū)嵺`能力和鑒別能力、選擇能力和創(chuàng)業(yè)精神的培養(yǎng)延伸。

通訊員胡業(yè)權(quán) 瀟湘晨報記者沈顥

新聞線索爆料通道：應用市場下載“晨視頻”客戶端，進入“晨意幫忙”專題；或撥打晨視頻新聞熱線0731-85571188。

二手書市場的快速增長：多抓魚產(chǎn)品分析報告

隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，近年來除了誕生出閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等頭部綜合性交易平臺之外，在眾多細分市場上也出現(xiàn)了很多優(yōu)秀的交易平臺，多抓魚就是其中以二手書為切入點實現(xiàn)快速增長的一個平臺。本文作者從多抓魚的視角，深入分析了它的運轉(zhuǎn)邏輯，一起來看一下吧。

2018年12月，多抓魚獲得由騰訊領投的估值約1億美元的融資，讓這家初成立的二手書交易平臺顯著領先于同類競品。

根據(jù)公開報道顯示：這是多抓魚成立后獲得的第三筆融資，在成立第二年便能獲得如此大額的融資的背后，多抓魚走對了哪一步？整個行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀就是怎么樣的？

本文將藉由分析多抓魚的視角，帶你深入了解這家公司的運轉(zhuǎn)邏輯。

本文將從如下方面進行分析：

行業(yè)分析

競品分析

用戶價值分析

商業(yè)價值分析

產(chǎn)品迭代分析

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

運營分析

總結(jié)

一、行業(yè)分析

隨著二手經(jīng)濟近年來在我國不斷蓬勃發(fā)展，除了誕生出閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等頭部綜合性交易平臺之外，在眾多細分市場上也出現(xiàn)了很多優(yōu)秀的交易平臺，多抓魚就是以二手書為切入點來實現(xiàn)快速增長的。

平臺的發(fā)展得益于整個行業(yè)的快速發(fā)展，那么為什么二手經(jīng)濟在近年來會持續(xù)快速發(fā)展呢？接下來我們采用PEST模型來進行分析，探討行業(yè)發(fā)展的背景。

1. 政策（Politics）層面

中國經(jīng)濟發(fā)展方式正向著高質(zhì)量發(fā)展的方向轉(zhuǎn)變，循環(huán)經(jīng)濟的理念與產(chǎn)業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展相契合，尤其體現(xiàn)在綠色、可持續(xù)發(fā)展方面。

2021年7月1日，國家發(fā)改委印發(fā)了《“十四五”循環(huán)經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃》，在規(guī)劃中鼓勵“互聯(lián)網(wǎng) 二手”模式的發(fā)展，強化互聯(lián)網(wǎng)交易平臺管理責任，加強交易行為監(jiān)管，為二手商品交易提供標準化、規(guī)范化服務。進一步強調(diào)了二手閑置資源交易平臺建設的重要性，為二手經(jīng)濟的發(fā)展提供了保障。

2. 經(jīng)濟（Economy）層面

1）從交易規(guī)模角度看

二手電商滲透率不斷提升，2021 年二手電商交易規(guī)模有望突破 4,000 億大關。

據(jù)艾媒咨詢統(tǒng)計，2015~2020 年間，我國二手電商交易規(guī) 模從 45.9 億元增長至 3,745.5 億元，CAGR=141.2%，其中 2020 年二手電商行 業(yè)交易規(guī)模同比增速為 44.2%;同期，二手電商在閑置市場中的滲透率從 2.2% 提升至 35.6%，增加了 33.4pct，其中 2020 年滲透率較 2019 年提升了 6.2pct。 2021 年上半年二手電商行業(yè) GMV 繼續(xù)延續(xù)增長態(tài)勢，行業(yè)交易規(guī)模約 1,866.5 億元。根據(jù)網(wǎng)經(jīng)社估計，2021 年底二手電商交易規(guī)模預計將達 4,001.7 億元， 同比增長 29.3%。

2）從用戶規(guī)模角度看

二手電商平臺用戶數(shù)增速穩(wěn)定，2021 年預計突破 2 億人。

2020 年網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模達 7.8 億人，較 2019 年 6 月增長 1.4 億人，2020 年 與 2019 年 6 月相比增速為 22.6%，其中，二手電商行業(yè)用戶規(guī)模 1.82 億人， 同比增長 26.39%，占網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模 23.3%，較 2018 年提升 5.7pct，二手 電商行業(yè)用戶滲透率持續(xù)提升。據(jù)網(wǎng)經(jīng)社估計，2021 年二手電商用戶規(guī)模預計將增長至 2.2 億人，同比增長 22.5%。

3. 社會（Society）文化層面（消費意愿）

1）生活壓力普遍增大

高線城市房價走高，一線城市房價10 年增長超過100%，無論是迫于房貸壓力還是租房率上升，人們的生活費用總是在不斷被壓縮，性價比成為了人們購物時的重要考慮因素。同時隨著閑置物品占用空間的代價不斷上升，租房率提升加大人口流動，共享經(jīng)濟理念普及使人們更傾向于將家中閑置物品出售轉(zhuǎn)讓。

2）低碳生活觀念逐漸流行

隨著社會觀念及人們消費習慣的改變，買賣二手商品不再是一件“丟人”的事情了。在追求綠色低碳生活的今天，這種行為逐漸變?yōu)橐环N潮流。而且對于全社會而言，活躍的消費固然能促進經(jīng)濟發(fā)展，但過度消費帶來的環(huán)境破壞和資源浪費也是個難題。

相較于其他的二手商品，圖書作為傳遞知識的媒介，在讀完一本書之后，對持有者而言，書就失去了其最主要的閱讀價值，但對于未看過此書的人而言，書的閱讀價值又能再次完整復現(xiàn)，因此在圖書品相不影響閱讀的情況下，圖書的循環(huán)使用是更易于實現(xiàn)的。

4. 技術(Technology)層面

智能軟硬件、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等智慧化技術手段，極大的提高了物流的智慧化，帶來的是運輸效率及質(zhì)量的顯著提升，這也為閑置經(jīng)濟的發(fā)展帶來了基礎保障。物流速度的提升也可以激發(fā)人們線上購物的熱情。

大數(shù)據(jù)與人工智能的發(fā)展，為二手交易平臺帶來了各方面效率的提升，系統(tǒng)管理、商品管理、針對用戶喜好進行個性化推薦等，都讓在線交易變得更加方便快捷。

電腦、手機、平板電腦等硬件設備的發(fā)展，使得人們能夠隨時隨地進行在線買賣活動，買賣雙方的溝通更為便捷，為交易平臺的活躍度帶來的極大的提升。

總結(jié)：隨著國家政策對閑置經(jīng)濟平臺發(fā)展的鼓勵、閑置經(jīng)濟人口規(guī)模的不斷擴大，相關的產(chǎn)業(yè)也進入了快速發(fā)展區(qū)。同時人們消費觀念的改變、綠色低碳生活方式的流行，以及軟硬件技術不斷發(fā)展，都為閑置經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展提供了強有力的支撐。

二、競品分析

目前閑置二手書交易平臺有兩類商業(yè)模式，孔夫子、有路網(wǎng)等傳統(tǒng)平臺為C2C模式，由買賣雙方進行直接交易；而以多抓魚、漫游鯨為代表的新興二手書交易平臺則是C2B2C的模式，平臺從用戶手中收書，再統(tǒng)一處理、定價、銷售。

多抓魚、漫游鯨這兩個平臺，商業(yè)模式相似，成立時間相近，且在成立之初均依靠微信平臺運行，屬于直接競品，因此本文對這兩個平臺進行競品分析。

1. 多抓魚

2017年初多抓魚成立，并于當年4月獲得險峰長青200萬人民幣天使輪投資。

2017年底，多抓魚完成來自經(jīng)緯中國、險峰長青、嘉程資本的 3000 萬元A 輪融資。

2018年5月，獲得來自騰訊的B輪投資，據(jù)36氪報導稱本輪融資估值約為 1 億美元。

多抓魚的業(yè)務模式就是C2B2C的模式。

書的來源：多抓魚平臺的書籍提供者就是用戶本身，有閑置書籍出售的用戶掃碼之后，平臺會自動識別書籍的基本信息，并給出一個參考的價格，每單價格累計滿40元即可下單賣出。不過平臺收書是有要求的，品相過差或者非賣品、非法出版物是不收的（另外根據(jù)筆者經(jīng)驗，教輔一類的書籍掃碼之后會顯示不收）。收書價格普遍為原價的1～2折左右。

取件：下單成功之后，多抓魚會安排京東或順豐上門取件，郵費由平臺承擔。

審核：多抓魚在收到書后會對書的品相進行審核，在這一步會將書籍品相分為品相良好、品相中等、品相不合格，其中品相中等的價格會比品相良好的要低20%，品相不合格的書會被拒收。

打款：書籍審核結(jié)束之后，平臺會按審核結(jié)果進行打款，書費會直接進入用戶的多抓魚錢包，可以隨時提現(xiàn)到微信零錢包或者用于購買多抓魚的其他商品。

處理：多抓魚對上架售賣的書均進行清理、翻新、消毒和包裝。

配送：商品購買后的配送則會使用第三方快遞發(fā)貨，如中通、郵政、京東、韻達等，基礎運費五元，滿79元免運費。

用戶畫像：多抓魚平臺的買家與賣家是有較高的重合度的，多抓魚的兩位創(chuàng)始人分別為知乎和豆瓣的前高管，這兩個公司均具備一定的文藝氣息和優(yōu)秀的社群運營體系，通過一系列的營銷活動及社區(qū)運營，多抓魚吸引了大量的文藝青年用戶群體作為基礎用戶，在這個基礎上，后續(xù)吸引的新用戶也或多或少都帶有文藝的氣息。他們的特征是品味較為獨特，一般不會輕易付費，但是一旦喜歡上一個產(chǎn)品，便會很容易變成“死忠粉”，成為平臺最優(yōu)質(zhì)的用戶群。

售后：由于多抓魚出售的大部分是二手書籍，對于這部分書籍非品相或質(zhì)量問題，是不可以退換貨的，不過如果是因為平臺處理舊書不達標則可以聯(lián)系平臺進行退換貨。

2. 漫游鯨

2016年底漫游鯨上線，通過微信平臺進行業(yè)務運轉(zhuǎn)。

2018年9月，漫游鯨獲得來自起點創(chuàng)投的越千萬人民幣的天使投資。

2019年4月，獲得來自聯(lián)想之星領投的2000萬人民幣的Pre-A輪投資，該輪融資將用于用戶增長和產(chǎn)品優(yōu)化。

同多抓魚一樣，漫游鯨的業(yè)務模式也為C2B2C，相比多抓魚最直觀的差別是，漫游鯨多了一個“虛擬書費”的自制貨幣體系，平臺一直以來的宣傳賣點“原價收書，1.5折買書”也是和“書費“概念有關聯(lián)的。

書的來源：漫游鯨的書籍提供者也是用戶本身，掃碼流程與多抓魚相同，不同的是在漫游鯨賣書，每單要滿八本書，或者書籍標價滿240元才可以下單賣出。盜版書籍、教輔書籍、評分極低書籍以及品相過差的書籍都是不收的。

取件：下單成功之后，漫游鯨會安排京東或順豐上門取件，郵費由平臺承擔。

審核：漫游鯨在收到書后會對書的品相進行審核，在這一步會將書籍品相分為通過與不通過，通過的書籍會以優(yōu)良、普通二檔定價，不通過的書籍將被退回。

打款：書籍審核結(jié)束之后，平臺會按審核結(jié)果進行打款，書費會直接進入用戶的漫游鯨錢包，將按照書籍標價支付用戶“鯨幣”以及少量現(xiàn)金，“鯨幣”可用于購買書籍，但不可提現(xiàn)，現(xiàn)金余額則可以隨時提現(xiàn)。

處理：平臺對上架售賣的書均進行清理、翻新、修復、紫外線臭氧消毒、包裝等處理。

配送：大部分地區(qū)基礎運費5元，現(xiàn)金支付滿49元免運費。

用戶畫像：從漫游鯨在獲取用戶階段的投放方式來看，其選擇的大多是面向?qū)W生、白領群體的公眾號，這也能在一定程度上說明漫游鯨的用戶群體同多抓魚相近，偏向年輕群體。

售后：對于質(zhì)量不符合描述的書籍，可以聯(lián)系平臺進行退換貨，但是由于買家個人原因想要退換貨的，則需要買家個人承擔運費。

3. 總結(jié)

從以上分析可見，多抓魚與漫游鯨二者在基本的商業(yè)模式與業(yè)務類型十分接近，屬于直接競品。但是多抓魚融資相對順利且金額較大，這會為其后續(xù)的發(fā)展提供更為充足的動力。

在業(yè)務模式方面二者存在著一定的差異，最大的差異來自于平臺對用戶吸引方式上，漫游鯨通過“鯨幣”規(guī)則來吸引并綁定用戶，多抓魚則更多的是抓住文藝青年的喜好，通過較軟性的方式吸引用戶使用。

另外雖然漫游鯨強調(diào)的是“原價收書，1.5折買書”，但是其賣書收益并不能全部直接提現(xiàn)，這對于沒有重復購買舊書的用戶來說反而成為了一個勸退項，反觀多抓魚，則能夠隨時將賣書款全額提現(xiàn)到個人賬戶中，不會給用戶以被綁定感。

三、用戶價值分析

在C2B2C模式下的二手書交易市場中，主要有三個參與方：個人賣家、平臺、個人買家，多抓魚的業(yè)務邏輯圖如下：

平臺要想實現(xiàn)快速增長，就必須要滿足買賣雙方的需求，不斷優(yōu)化雙方的體驗。

下面我們分別探討買賣雙方都有哪些需求，以及多抓魚時如何更好的滿足他們的需求的。

1. 個人賣家

作為主業(yè)為二手書的閑置物品買賣平臺，多抓魚的主要貨源便是個人賣家所出售的閑置物品。

在二手書交易平臺出現(xiàn)之前，人們想要出售自己手頭過多的閑置書籍，往往只能是自己去找收書商人或者在身邊找有需要的人，但是由于信息的不暢，通常這些書是很難有一個比較好的去向的，最常見的結(jié)果就是很多質(zhì)量不錯的書籍被當成廢紙，論斤稱著賣了出去。不僅賣書價格低的離譜，而且收書方大部分不專業(yè)，很多書內(nèi)容和品相都很好的書也會被真的當作廢紙?zhí)幚淼簦@無疑是一種巨大的浪費。

產(chǎn)生賣書需求之后，個人賣家當前主要有幾種方式處理舊書。

1）傳統(tǒng)線下渠道

①圖書回收門店

個人賣家可以將舊書直接拿到專門的舊書回收門店去處理掉，一般量大的話都可以提供上門收書服務，價格會比直接賣廢紙友好一些，舊書店類似于小型的平臺，會在處理后上架出售。但是線下書店的定價規(guī)則不透明，對于不熟悉的個人賣家來說，往往很難判斷商家所給出的價格或者對于書的審核是否客觀。

②各類跳蚤市場

對于有足夠空閑時間的人，有時會選擇自己去跳蚤市場擺攤出售自己的閑置書籍，這種售賣方式的不確定性很大，對于擅長賣貨的人來說，往往也可以取得不錯的金錢回報，而且也可以從擺攤中獲得一些樂趣；但是對于不擅長賣貨的人就不會那么友好了。這種方式類似于咸魚或在孔夫子等網(wǎng)站上開店上架自己的書籍，賣書具有不確定性，具體什么時候能賣出去是個未知數(shù)。

2）C2C電商渠道、社交平臺

①C2C平臺

目前咸魚、孔夫子二手書網(wǎng)等大部分二手電商平臺，均支持個人賣家在平臺上開店售賣，賣家可以在開店之后將自己的書籍上架在店鋪中，等待有人下單之后即可賣出。這種方式可以省去線下擺攤的麻煩，也可以將書籍賣出一個自己相對滿意的價格，不過時間也是未知的，可能掛了很久之后也無法賣出。

②社交平臺

豆瓣、貼吧、微博話題乃至短時頻平臺，均可以作為個人賣家處理舊書的渠道，只要在相關小組或話題下發(fā)表自己有相關書籍的內(nèi)容即可，再通過平臺自帶的店鋪系統(tǒng)或通過咸魚等第三方平臺完成交易。這種做法同樣也有一定的不確定性，不過按照目前各個平臺的推薦算法，能看到自己發(fā)布的書籍內(nèi)容并感興趣的，大概率會是與自己有相同愛好的人，將自己看過的書籍賣給同好，也是讀書人的一個樂事。

3）其他C2B2C電商平臺

這類平臺的好處就是個人賣家不需要花太多心思在書籍怎么樣能賣掉上，一般都是只需要掃碼便可以得出平臺給書籍的參考價格，或者如拍拍二手這種，不論什么書都是一塊錢（五本起賣）。不過這類平臺被人詬病的地方就在于，價格普遍給的很低，多數(shù)在0.1折到2折之間，往往會讓個人賣家覺得價格過低，辜負了書本的價值。

2. 個人買家

同賣家渠道類似，個人買家購書也基本是通過上述平臺購得的。不同于個人賣家，個人買家買書的出發(fā)點則各有不同。

1）價格原因

書籍本身要傳遞的信息與其品相沒有太大的關系，只要不是破損嚴重或缺頁漏頁，讀者閱讀到的內(nèi)容都是一樣的。花原版五折甚至更低的價格就可以獲得完整的閱讀體驗，這是書籍在二手市場上流行的原因。因此個人買家往往會很關注價格因素，或者說是二手書的性價比，期望用最少的錢買到最好的書。

2）購買絕版書

很多書由于各種原因不會再版，這種書是很有收藏價值的，買家購買這種書看中的是書本身，對于價格則不會過于在意。在各類C2C平臺上有很多商家出售這類書籍，但是沒有平臺擔保，質(zhì)量良莠不齊，很多用戶反饋碰到過假貨。

3. 平臺

從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，在二手書賣書這件事上，個人賣家現(xiàn)有的出售渠道主要問題有：

賣書是否方便，有沒有人上門取貨（1）

定價標準較為混亂，賣書時很難有一個客觀的價格（2）

時效性問題，能不能第一時間將書賣出去（3）

自己珍愛的書能不能在賣出之后得到一個同樣珍惜這本書的人（4）

等等。

個人買家的主要問題則有：

書籍的質(zhì)量問題能不能得到保障，會不會買到盜版書或品相過差的書（5）

書籍的價格是否能達到市面上二手書的普遍價格標準（6）

沒有靠譜的渠道去購買貨真價實的具有收藏價值的舊書（7）

作為平臺方的多抓魚是如何更好的滿足他們的要求，從而將他們吸引到這個平臺上的呢？

1）便捷的賣書流程

相對于大部分平臺來說，多抓魚的賣書流程是方便得多的，APP內(nèi)點擊“賣東西”，然后掃碼即可錄入要出售的書籍信息，根據(jù)推薦定價，滿40元之后即可下單。提交訂單之后，平臺便會安排順豐或京東快遞上門取件，而且不需要支付郵費，這省去了個人賣家再自己寄快遞的麻煩（1）（3）。

書籍到達多抓魚倉庫，并經(jīng)過平臺審核后，便會根據(jù)審核結(jié)果對賣家進行打款，并且賣書款可以隨時提現(xiàn)。

2）智能的定價體系

多抓魚在對書籍定價上，沒有采用一刀切的算法，而是根據(jù)書籍在市場上的供需關系進行計算，如果這本書在市場上供給過多而需求過少，那么平臺給的價格就會比較低，基本等同于甚至低于市面上的大部分C2B2C平臺。

但是當一本書在市場上供需關系平衡的話，收書價格也是比較公道的，根據(jù)筆者經(jīng)驗可以達到二折左右。所以有人說“要評價你讀的書是否爛大街，或許可以上多抓魚上看一下”。對于絕版書籍，多抓魚則會以原價收購或是以超出原價的價格收購，雖然有時候不及拍賣價格高，但是對于新手個人賣家來說，已經(jīng)是非常良心了（2）。

對于買家來說，多抓魚上的二手書價格也是很公道的，一般書籍價格都在原價的五折以下，品相好的會貴一點，但是也在五折左右（6）。

3）書籍質(zhì)量的把控及處理

在收書內(nèi)容方面，多抓魚主要是收有豆瓣評分的書，雖然會被詬病收書種類少，但是也保證了平臺上書籍的內(nèi)容質(zhì)量，也可以與豆瓣進行聯(lián)動，讓買家隨時可以深入了解這本書。

在收書質(zhì)量方面，平臺在收到書之后，會對書籍品相進行審核，并在審核后對書籍進行定價，質(zhì)量過差的則不予收錄（5）。在審核完畢后，這些書均會被清理、翻新、消毒和包裝，然后才重新上架，但是這個過程并不會抹去前任用戶的使用痕跡，批注、感想等都會被保留下來，甚至有用戶會在買到的書里發(fā)現(xiàn)前主人留下的書簽，這也是文藝青年大都喜歡購買二手書的原因，他們將其視為一種獨特的體驗（4）。

由于平臺的審核機制，以及自身作為商家進行二手書售賣，因此多抓魚平臺所售賣的具有收藏價值的絕版書也受到了用戶們的追捧。并且在平臺賣書時根據(jù)書的不同屬性，會給個人賣家贈送平臺專屬信用貨幣——“魚”，如果要預定絕版的書，則需要有一定數(shù)量的“魚”才能進行預訂，這也能鼓勵用戶多在平臺上進行交易，同時又不會影響用戶的收益（7）。

總結(jié)：通過以上分析可以發(fā)現(xiàn)，相比于其他的二手書交易平臺，多抓魚很好的解決了買賣雙方的需求問題，極大的優(yōu)化了賣書與買書的體驗，因此多抓魚成立短短五年便能在眾多二手書交易平臺中脫穎而出也并不奇怪了。

四、商業(yè)價值分析

多抓魚的核心業(yè)務是二手書的買賣，判斷一個業(yè)務是否能良性發(fā)展的重要指標便是營收，在此我們借鑒電商最常用的數(shù)據(jù)指標GMV來分析多抓魚的核心業(yè)務是否健康。

GMV=用戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價。用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價任何一個指標的提升都會對整體營收的增長產(chǎn)生正向影響，所以接下來我們重點分析多抓魚是通過哪些手段提升這三個關鍵指標的。

1. 提升平臺用戶數(shù)

要想實現(xiàn)收入的持續(xù)增長，源源不斷的注冊新用戶是最基礎的保障，那多抓魚是如何拉新的呢？不同于大部分電商平臺的運營模式，多抓魚的新用戶獲取主要是通過免費渠道進行的。

1）微信群 Excel，驗證需求同時獲得種子用戶

多抓魚在成立初期，沒有一上來就進行產(chǎn)品開發(fā)。而是采取了一個MVP產(chǎn)品手段，來驗證產(chǎn)品需求是否存在市場。

團隊成員從身邊好友關系入手，建立愛書人的群組，用戶想賣書，拍下書的照片給群主，群主審核后，用戶寄書，群主收貨付錢。群主將收到的書整理為Excel表格，投放到微信群中交易，對書感興趣的用戶則通過微信下單買書，群主隨后將圖書寄出。

通過這樣的形式，驗證了市場上存在這樣的需求，也初步實踐了產(chǎn)品的流程，最重要的是這批用戶是精準的有二手書交易需求的用戶，是非常精準的用戶。

2）提升產(chǎn)品質(zhì)量，引發(fā)口碑傳播

極簡的賣書操作流程、嚴格的質(zhì)量把控、文藝的社區(qū)氛圍營造、低廉的書籍價格等等，均為多抓魚帶來了口碑的大幅提升，用戶各方面體驗的優(yōu)化都轉(zhuǎn)化為了向身邊人推薦的動力，從而引發(fā)了一場范圍不小的口碑傳播，為多抓魚帶來了大量的用戶增長。

3）線上股東大會

多抓魚曾經(jīng)做過一次線上活動“線上股東大會”——邀請用戶成為多抓魚股東，并且在股東大會提出自己的提案。所謂提案其實也就是給產(chǎn)品提意見，股東也可以給不同的提案投票，票數(shù)高的提案則會被多抓魚團隊采納，列入后續(xù)的產(chǎn)品迭代。

線上股東大會構(gòu)思新穎，即收集到了用戶需求，又給用戶一個“股東”的頭銜，使得用戶感到自己是被認可的，相當于游戲里的“勛章”，滿足了用戶的虛榮感，渴望被認同的情感需求。同時讓用戶提案，投票，給了用戶參與到多抓魚產(chǎn)品建設中，滿足了用戶參與感，給用戶一種歸屬感。用戶滿足了上述的情感需求，也就更愿意去傳播多抓魚——畢竟我是這款產(chǎn)品的股東，這是宣傳我“自己”的產(chǎn)品。

2. 提升轉(zhuǎn)化率

用戶在打開多抓魚的界面時，根據(jù)其自身的需求結(jié)合多抓魚賣二手書的主業(yè)，可以自然的劃分為目標明確用戶、目標相對明確用戶（買書）、目標不明確用戶這三類。

對于目標明確用戶，其進入應用后的操作流程可以概括為：搜索商品-進入商品詳情頁-加入購物車-支付，平臺的主要目的便是盡可能的簡化購物流程，加快用戶的決策流程。

以下便是多抓魚平臺的購物流程，以明確購買“變形記”為例：

對于目標相對明確的用戶，多抓魚也在盡可能的進行引導，下面我們對用戶購物時所需要進行的流程：商品列表頁-商品詳情頁-購物車頁，分別進行分析，看多抓魚是如何提升轉(zhuǎn)化率的。

1）商品列表頁

列表頁最重要的功能便是展示商品信息，應該盡可能的直觀簡潔，讓用戶能夠一眼便能了解商品。一般購物平臺的商品列表頁會展示商品的三個主要信息：外觀、價格、人氣。但多抓魚的商品列表頁則有所不同，主要展示的是：外觀、書名、分類這三個信息。

這樣的商品列表展示方式，可能也是多抓魚產(chǎn)品設計以內(nèi)容為導向的考慮。對于目標相對明確的用戶，他們打開多抓魚可能只是想找某一本或某一類書來了解一下，價格可能不是用戶會第一時間關注的信息，主要是這本書的內(nèi)容會不會對用戶的胃口，而要精準概括每一本書的內(nèi)容并非易事，那么根據(jù)書籍的大致內(nèi)容進行標簽化分類，則可以說是一種簡潔高效的展示方法了（但是對于一款購物app，首頁展示商品價格似乎也應該是“本應該做”的事情，在該頁面增加商品價格“￥**.**起”可能更能刺激用戶點擊）。

2）商品詳情頁

展示價格信息：將商品最低折扣價作為最主要信息放大，折扣也做標紅處理，以此來作為整個頁面最醒目的部分，凸顯低價信息來激發(fā)購買欲望。

展示人氣信息：利用消費者的從眾心理，在詳情頁第一頁便展示“多少人購買過這本書”，展示商品的人氣，激發(fā)消費者購買這本書的好奇心。

展示書籍基本信息：除了標明書籍版本、出版社、出版時間、簡介、作/譯者之外，多抓魚的商品詳情頁還展示了書籍的豆瓣評分。作為國內(nèi)最重要的影音書類評分之一，豆瓣的評分是評價書籍內(nèi)容的重要指標，也是用戶在不了解一本書的時候最快速的評價一本書的參考，因此豆瓣評分的高低往往也能影響用戶在看到這本書的第一時間是否購買。

建立消費保障：在詳情頁展示平臺對書籍質(zhì)量的保障，讓用戶放下以往對于購買二手書質(zhì)量差的印象，使其放心購買。

展示評論信息：通過展示以往購買過該書讀者的評論，進一步增加用戶對該書的了解，同時也能營造商品的人氣氛圍。

3）購物車頁

用戶將商品加入購物車后，離付款就只差一步了，那么多抓魚在購物車頁為了提升轉(zhuǎn)化率做了些什么呢？

簡化付款流程：用戶進入購物車頁面可以根據(jù)自己的需要，管理已加入購物車的商品，左邊圓點可以選擇要付款的商品，右邊差號則可以快速刪除購物車中的商品。選擇好要付款的商品后，即可點擊付款完成購物。

增加“鎖定”功能：如果確實想買某一本書，但是又沒有湊齊80元的包郵價，可以先“鎖定”該商品，就是先將這本書買下來放在購物車里，待湊滿包郵價后一并結(jié)算下單。這種方式為用戶提供了一種在購買一本特別搶手的書時，急于付款但又想要省下郵費時的特殊付款方式。對于平臺而言，在一定程度上能減少用戶考慮的時間，降低考慮過程中取消訂單的風險，提升了轉(zhuǎn)化率。

對于目標不明確的用戶，多抓魚則提供了相對多樣化的選擇。在頂部導航欄放置平臺主營的三類商品，引導用戶去點擊瀏覽不同類別的商品列表。

3. 提升客單價

客單價受到兩個因素的影響：單次購買金額以及購買頻次。在單次購買金額方面，多抓魚在商品詳情頁及購物車頁均有發(fā)力。

在商品詳情頁上，主要是增加了相關推薦欄目，讓對某一本書感興趣的用戶在了解完該商品之后，能看到關聯(lián)的其他同類型書籍，吸引用戶多瀏覽一些商品從而提升客單價。

在購物車頁面，多抓魚在“結(jié)算”按鈕旁設置包郵提醒，平臺的規(guī)則是郵費5元，滿80元包郵，刺激用戶去湊單。

在提升購買頻次方面，多抓魚主要做好的是優(yōu)質(zhì)的購物體驗。不僅是上文中寫到簡潔明了的各類購物頁面和流程，更重要的是符合描述的書籍品質(zhì)，對回收來的舊書做統(tǒng)一的消毒翻新處理，使用戶以購買二手書的價格獲得了接近購買新書的體驗，好的購物體驗自然可以激發(fā)用戶再次購買的欲望（下圖為筆者購買的“有劃線或標注”品相的書籍到手實拍圖）。

從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，多抓魚為了優(yōu)化自身的收入模型，做了很多細致的考慮和大量的工作，產(chǎn)品和運營相結(jié)合，提升傳播度的同時優(yōu)化購物體驗，拉新與留存兩手抓，所以才有了平臺的快速成長。

五、產(chǎn)品迭代分析

為了深入分析多抓魚的版本迭代節(jié)奏，探究產(chǎn)品迭代邏輯，筆者對多抓魚從冷啟動上線到小程序階段再到app的v2.8.0的所有核心版本迭代整理如下：

由于前期多抓魚是通過微信公眾號及微信小程序進行運營的，所以無法通過app下載量對產(chǎn)品所處的成長階段進行劃分。但是根據(jù)多抓魚的版本迭代記錄，可以大致將多抓魚的產(chǎn)品周期劃分為三個階段：啟動期（完善基礎功能）——成長期（優(yōu)化用戶體驗，拓寬增長渠道）——成熟期（拓展新的品類和方向）。

第一階段：完善基礎功能

2018年4月之前，微信公眾號階段，為多抓魚的產(chǎn)品冷啟動階段，這個階段的主要目標是驗證用戶需求，完善基礎功能。

主要操作是完善平臺基礎功能，將傳統(tǒng)線下的買賣二手書場景搬運到互聯(lián)網(wǎng)平臺上來，通過微信公眾號平臺搭建起多抓魚基本的買賣二手書功能，將買賣圖書業(yè)務擴大至全國所有城市。

同時隨著用戶的增多，為了豐富用戶的使用體驗，新增了書架功能，用戶可以將自己家中的藏書添加至書架中進行展示，在有出售需求時，可以將書架中的圖書一鍵出售。加上圖書流轉(zhuǎn)動態(tài)展示、書單功能上線等，初步搭建了多抓魚平臺的“可望不可及”的輕社交屬性。

第二階段：優(yōu)化用戶體驗，拓寬增長渠道

從2018年4月開始，多抓魚在具備了一定的基礎用戶之后，開始不斷的增加可收書的范圍，增大平臺業(yè)務量。擴大用戶量，留存老用戶成為產(chǎn)品迭代的重點。

留存老用戶方面，多抓魚繼續(xù)在產(chǎn)品層面優(yōu)化基礎功能，包括改版書籍詳情頁、細分書籍品相、增加輔助糾正算法界面等，進一步提升app用戶體驗及轉(zhuǎn)化率。同時，多抓魚新增了抓魚評分、相關書籍等功能，提升了用戶的粘性和活躍度。此外還優(yōu)化了收書的計價規(guī)則，使得收書價會根據(jù)庫存及市場需要來定，大幅提高了部分書籍的價格。

此外，為了吸引更多的新用戶，多抓魚新增了童書、部分教輔書、部分雜志等，大幅提升了平臺書籍的多樣性。在雙十一、618以及多抓魚周年慶時均會推出相應的優(yōu)惠活動，利用提高收書價或降低賣出價、包郵等方式，刺激新老用戶進行消費。

第三階段：拓展品類和方向

從2020年10月開始，多抓魚開始在二手書業(yè)務較為成熟的基礎上，拓展二手服裝及耳機（現(xiàn)在新增游戲機、Kindle這兩類）業(yè)務。鞏固二手書業(yè)務，拓展新賽道，成為產(chǎn)品迭代的重點。

從這一階段開始，多抓魚也真正的延續(xù)了Bookoff的發(fā)展路徑，開始探索二手書之外的閑置經(jīng)濟在國內(nèi)運行的可能性。二手服裝與二手電子產(chǎn)品也提升了平臺的用戶數(shù)，為二手書交易也帶來了新的增長點。

整體來看，多抓魚的發(fā)展是很有節(jié)奏的。前期啟動階段不會盲目的燒錢引流，而是首先驗證需求，重點優(yōu)化產(chǎn)品基礎功能。在基本的功能穩(wěn)定后，才逐步拓寬增長渠道，將更多的功夫花在增長方面。最后在主營業(yè)務成熟之后，開始拓展品類和方向，探索新的可能性。以上就是多抓魚的整體迭代步驟。

六、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

在迭代分析中，我們分析了多抓魚的產(chǎn)品功能的迭代步驟，接下來我們看一下這些功能分別滿足了用戶的什么需求，以及在整個app中是怎么分布的。這主要通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行分析，下圖為多抓魚 V2.8.0的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖：

為了便于分析，筆者通過對多抓魚的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照用戶、場景、需求和功能進行重新梳理會得到下面的表格：

整體分析

由于多抓魚的商業(yè)模式為C2B2C，所以其主要用戶也分為賣家與買家兩類，因此平臺需要同時滿足這兩類群體的潛在需求。

因此用戶在使用多抓魚時，會存在四種場景：

賣書前通過多抓魚平臺了解自己關心的內(nèi)容

賣書后在平臺上進行后續(xù)的操作

買書前在平臺上了解自己關心的內(nèi)容

買書后通過平臺進行后續(xù)的操作

場景一：賣書前的賣家用戶有什么需求以及多抓魚是通過什么功能滿足這個需求的呢？

賣書前用戶可能通過多種渠道初步了解過多抓魚，但是第一次使用還是會存在一些疑問，最基本的就是多抓魚上賣書到底如何操作。用戶打開app后就可以看到，app界面的底部導航便有“賣書”選項，點擊進入后，在賣書頁面為空的情況下，該界面是以圖文提示的形式作為全頁內(nèi)容的，可以直觀的幫助用戶進行掃碼賣書。

在根據(jù)指引完成掃碼錄入書籍信息后，賣家用戶最關心的價格問題便會直觀的展示在“賣書”頁面中，而且會根據(jù)書籍的不同品相給出不同的參考價格。在書籍賣出之前，賣家往往也會存在平臺是否靠譜的疑問，即在書籍寄給平臺后是否能按既定流程進行打款。針對這一問題，平臺在“賣書”頁面的“了解賣書規(guī)則”模塊中，詳細解答了賣書時會產(chǎn)生的疑問，甚至給出了自己的營業(yè)執(zhí)照來增強可信度。

場景二：賣家用戶賣書后的需求有哪些以及平臺是如何滿足的呢？

在用戶將書賣給平臺之后，用戶最關心的無非就是收益能否快速到賬并提現(xiàn)的問題。平臺在收到書后的1-3天會完成審核并打款到用戶的多抓魚錢包內(nèi)，錢包里的“余額”可點擊“余額提現(xiàn)”快速提現(xiàn)至微信錢包。

其次多數(shù)賣書的用戶，往往也有買書的需求，在平臺上賣過書的人也是為平臺提供了一定的貨源，這些人在后續(xù)的平臺使用中會有哪些優(yōu)惠也是他們會關心的內(nèi)容。首先，賣書之后的收益會打款到用戶的多抓魚錢包中，使用多抓魚錢包的余額進行購書享八八折優(yōu)惠；其次，在賣出一些內(nèi)容質(zhì)量高的書時，可以獲得較多的“魚”額獎勵，多抓魚在售賣一些稀有書時，會在“魚額”上設置門檻，預訂需要使用魚，越搶手的書需要的魚數(shù)量越多。

場景三：買家用戶在購買書籍之前有哪些疑問以及平臺是怎樣滿足的？

在用戶初次使用的時候，往往會對平臺所售賣二手書的質(zhì)量產(chǎn)生疑問，因為目前市場上二手書的質(zhì)量確實良莠不齊，很難保證到手的書籍是否如同賣家描述。多抓魚在商品的詳情頁設置了平臺對書籍處理的說明模塊，通過圖文詳細說明了平臺是如何通過一系列的處理來保證書籍質(zhì)量的。

用戶選擇購買二手書的主要出發(fā)點之一也是沖著性價比來的，這一點也是用戶在購書時主要會關心的問題。多抓魚在商品詳情頁展示了書籍的折扣信息，以及書籍原價和最低售賣價等，同時用戶在加入購物車時，可以根據(jù)自己需要選擇不同的品相，根據(jù)品相不同也會直觀的展示不同額價格。

多抓魚平臺上的書很多時候取決于是否有用戶賣這本書，這就造成了某些書可能在用戶想要購買時候無貨，特別是稀有的書，很多其他平臺也是要么缺貨，要么價格離譜。遇到這種情況怎么辦，也是買家會關心的問題。多抓魚在缺貨商品的詳情頁將“加入購物車”選項改為“到貨提醒”選項，在平臺有貨的第一時間便會通知用戶。如果確實想要這本書，可以在選擇到貨提醒的基礎上，使用魚來“預訂”這本書，之后在書到貨時便會通知用戶在24小時之內(nèi)付款。

如今多數(shù)購物平臺均有用戶評論模塊，可以使買家直觀的看到其他使用者的感受，這也是作為買家的用戶在購物時比較關心的地方。多抓魚在商品詳情頁設置了“魚友評論”模塊，直觀展示了其他用戶對這本書的看法及意見。

場景四：買家用戶在購買后的需求平臺時如何滿足的？

買書之后用戶最關心的問題往往是發(fā)貨速度問題，直觀的展示書籍的物流信息是很有必要的。多抓魚的訂單頁面有“查看物流”選項，實時更新物流信息。

有些時候用戶買某本書也是沖動消費，買后有可能會后悔，這就產(chǎn)生了取消訂單的需求。多抓魚在訂單頁面的訂單詳情中，也設置了取消訂單選項，在商品揀貨前可以取消該訂單，款項也會原路退回。

用戶在使用電商平臺購物時，最關心的還有在該平臺購買的商品能否退換貨的問題。二手書較為特殊，多數(shù)書籍最大的價值在于內(nèi)容，所以多抓魚規(guī)定書籍非品相或質(zhì)量問題，不可以退換貨。不過如果是因為平臺在對書籍進行處理時造成了書籍品相的損壞，導致用戶拿到手的書籍與購買時描述的有很大偏差的話，是可以在訂單詳情頁中，選擇“聯(lián)系客服”申請售后處理的。

由上可見，多抓魚對問題的解決是比較高效的，每一場景中用戶關心的問題基本都是在一個頁面上可以解決的，避免了用戶反復跳轉(zhuǎn)時的耐心喪失，這也是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重點突出、分布合理的體現(xiàn)。

七、運營路徑分析

所謂“產(chǎn)品負責生孩子，運營負責養(yǎng)孩子”，這句話也從側(cè)面反映出產(chǎn)品和運營的緊密關系。那多抓魚是如何運營這款產(chǎn)品從而在短時間內(nèi)快速成長的呢？筆者對多抓魚成立至今，按照AARRR模型，將主要的運營活動梳理如下。

1. 拉新（A）

出于拉新目的，多抓魚主要做了以下工作。

方式一：線下活動

2017年5月底，多抓魚舉辦“多抓魚in畢業(yè)季”活動，在線下31-6.2連續(xù)三天在北大、清華、北外現(xiàn)場收書。

2018年5月在北京Page one“書中古生物展”，展示過去一年，多抓魚收購的100萬本舊書中夾帶的車票、鈔票、購物收據(jù)等各種“時光印記”。

2018年國慶，多抓魚在公司倉儲庫房試驗了實體“地下書店”，一共接待超過3000位顧客，賣出一萬五千本書

2019年10月，多抓魚在北京的第一家線下門店，北京大望路店開始營業(yè)。

2020年12月，多抓魚在上海的首家門店開業(yè)。

2022年元旦，北京三里屯店開始營業(yè)，成為北京的一處人氣頗高的打卡點。

方式二：線上渠道

4.27官方微博發(fā)起“@好友，被抽中兩人均獲贈絕版書”活動。

2018年，在獲得多輪投資之后，被多家頭部媒體報道。

7.15創(chuàng)始人貓助“一席YiXi”現(xiàn)場演講“我從沒想過老板為什么能成為老板，直到我去工商局辦了一個營業(yè)執(zhí)照，才發(fā)現(xiàn)當老板原來這么簡單”引發(fā)了一波刷屏式傳播。

在微博上多次有大v發(fā)布對多抓魚的安利。

自身公眾號的優(yōu)秀內(nèi)容，在產(chǎn)品上線之初就能有多篇10W 文章。

方式三：跨界合作

2017年7月23日 ，多抓魚在#豆瓣閱讀小說日#與豆瓣閱讀聯(lián)合舉辦線下“快閃書店”。

2022年4月，與泡泡瑪特合作推出#和地球一拍即合#活動

在有線下門店之后，多抓魚多次以門店為載體，聯(lián)合其他品牌做活動來引流，如：與COS合作的二手衣改造客廳、與讀庫合作的線下活動、與樂活雜志一起做小型展覽等。

2. 激發(fā)活躍（A）

在雙十一、618等購物節(jié)均會推出大幅提高收書價格、或者買書包郵等活動。

新用戶注冊之后即送無門檻包郵券，鼓勵用戶消費。

在新媒體平臺上不定期推出薦書內(nèi)容，激發(fā)用戶的購書欲。

3. 提高留存（R）

多抓魚錢包余額購書享八八折優(yōu)惠，鼓勵用戶在平臺上進行循環(huán)。

從上線之日到2018年初，多抓魚對于買多本書的用戶，如果該訂單中有品相欠佳的圖書，會隨機贈送一本其他圖書（贈書大多為繪本）。

4. 分享傳播（R）

通過類似于#多抓魚箱子貓#的活動，激發(fā)用戶的分享欲，使用戶自發(fā)的在公眾平臺上對多抓魚進行傳播。

舉辦“線上股東大會”，認真采納用戶提出的意見，引起用戶作為精神股東的參與感，激發(fā)起用戶的傳播欲。

5. 提升收入（R）

在提升收入方面則是通過各種方式提升平臺的GMV，在前文中已進行分析，在此不再贅述。

以上，筆者從行業(yè)、競品、用戶價值、商業(yè)價值、產(chǎn)品迭代、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、運營等7個部分系統(tǒng)的分析了多抓魚崛起背后的原因，可以看出沒有一款產(chǎn)品能夠隨隨便便成功，一定是“天時地利人和”等內(nèi)外部原因的綜合作用。

八、未來展望/優(yōu)化建議

通過以上分析，我們清楚了多抓魚崛起的原因，那在未來多抓魚還能否繼續(xù)保持增長態(tài)勢，搶占更大市場嗎？

接下來筆者將使用SWOT模型進行系統(tǒng)分析，希望從中可以得出有效的結(jié)論。

通過以上的分析我們可以看出，多抓魚要想持續(xù)發(fā)展不斷獲得新的融資。

首先，持續(xù)優(yōu)化平臺的算法，建立自己的技術壁壘。從產(chǎn)品的版本迭代過程中看，多抓魚是在不斷的優(yōu)化自身的公平機制的，以此來努力保障每一個用戶買到自己心儀的書。所以不斷的鞏固自己的優(yōu)勢，優(yōu)化算法來提升用戶體驗，提升產(chǎn)品的吸引力。

其次，努力扭轉(zhuǎn)劣勢，嘗試探索更多的可能性。多抓魚在國內(nèi)是否可以真的像Bookoff一樣，在二手書、衣物、電子產(chǎn)品的基礎上，嘗試更多標準化強的商品如手機、平板電腦、筆記本電腦等，或者是輕量化商品如玩偶、文具、小型家具等，探索最優(yōu)盈利模式，打造復合型的“多抓魚商城”。

收書的種類不僅可以隨著賣家的反饋增加，也可以考慮增設“這本書我想要”模塊，給買家提供反饋渠道，根據(jù)買家需求來增加收書數(shù)量，這樣可以降低庫存壓力，還能提升平臺口碑及部分收入。或者也可以根據(jù)后臺收集到的搜索數(shù)據(jù)來進行分析，并增加收書品類。對于反饋實在過多而毛利率確實低的商品，如大學教材等，可以試點C2B2B的模式，放開部分出售需求大的教材書，收回之后打包出售給專門從事教材回收業(yè)務的公司。

最后，建立自己的內(nèi)容審核機制，合理的發(fā)展UGC內(nèi)容，繼續(xù)打造自己的社區(qū)文化。或許可以嘗試引入第三方的內(nèi)容審核產(chǎn)品，如百度AI、騰訊云等。

本文由 @raindrop 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議。

該文觀點僅代表作者本人，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理平臺僅提供信息存儲空間服務。