阿里釘釘廣告語文章列表:

• 1、別再吐槽討厭釘釘了 創始人說它讓你和老板變平等
• 2、釘釘在手，別無所求！
• 3、用金手指點亮夢想，用系統思維成就未來
• 4、對話晨興資本劉凱：大平臺的機會只屬于巨頭？晨興會繼續找to B里的快手
• 5、阿里用3年把社交和工作分開，大敗張小龍的微信，搶下500億市場

別再吐槽討厭釘釘了 創始人說它讓你和老板變平等

TechWeb 10月26日報道 文/肖芳

哪一個溝通類的App被吐槽得最慘，應該非釘釘莫屬了。這款定位于免費智能移動辦公平臺的App被吐槽最多的就是“老板思維”，眾多網友都覺得老板會用釘釘監控自己的工作。

據了解，釘釘提供的功能包括移動辦公考勤、簽到、審批、企業郵箱、企業通訊錄等功能，飽受爭議的當屬定位簽到功能——再也不能愉快地代打卡了。有網友甚至禁用釘釘關于位置信息的權限，結果還是可以準確定位。

釘釘果真如網友吐槽一樣“沒人性”？釘釘創始人陳航（無招）在深圳DING峰會召開前一天接受媒體采訪時回應了網友的吐槽。他表示，釘釘是在幫員工掌控工作自由，“所謂的人性要看產品能不能管束到你的自由，現在我們可以看到不少中小企業勞資雙方處于對抗狀態，這造成員工的消極怠工，為什么中小企業會出現這種狀態，說到底現在這個社會大部分管理者的管理方式是落后的，我們提供這個工具的目的不是要你把員工管得死死的，而是希望能以人為本進行人性化的管理。”

“就拿考勤來說，你可以保證在公司樓下邊吃早餐邊打卡，而以前你在規定的時間必須到辦公室打卡，這是技術手段在產品提升上帶來的，而這些東西其實是管理者應該去思考的東西，優秀的管理方式在釘釘上是需要分享出來的。”陳航表示。

陳航并不覺得老板是在用釘釘監控員工，在他看來，使用釘釘反倒讓你覺得老板和你是平等的。比如你發了一個消息顯示老板已讀之后你會發現老板的效率得到大大的提升。DING也是一樣，你可以DING我，我也可以DING你。而且只有真正緊急事情老板才會DING大家，因為電話通達率只有70%左右，30%打不通的電話會打回來，老板電話會被打爆。“這其實涉及很多人性方面的東西，我們花了大量精力去研究這個產品，幫助員工掌控工作自由，而不是被工作推著走。”

看到這里，也許你要吐槽陳航“胡扯”了，其實不然。按照小編的理解，陳航所說的“工作自由”并不是網友心目中隨心所欲、想干嘛干嘛的自由，要知道工作就是工作，必然會有整體的目標和對每個人工作內容的考核，但由于手機QQ、微信的普及，眾多人的工作和生活混在一起、時間被嚴重碎片化，所以感覺是不自由的。正確的狀態是，提升工作效率，將工作和生活分開，把自我滿足的事情交給生活。

在陳航看來，釘釘就死要扮演提高工作效率的角色。釘釘給了你一個很好的借口，就是下班時間關掉釘釘是一件理所當然的事情，但是下班時間你不能關掉某些社交軟件，因為你的工作和生活已經捆綁起來了。

這也是釘釘和微信的根本區別，所以至今釘釘都沒有上線朋友圈功能。

與網友吐槽“沒人性”形成鮮明對比的是釘釘打出的廣告語——“更溫暖更人性”。什么是人性？陳航也有著與網友截然相反的看法，“有些社交軟件是要尊重個人人性，我們的思路是尊重集體人性。是在協同中對他人的尊重，對集體價值的尊重。所以你和老板之間實現了平等，其實大部分企業效率下降不是員工問題，是管理者問題，他們是最大的懈怠者，他們會自己懈怠，釘釘是把工作的時間里對他人的尊重放在第一位。”

“這個社會發生的很多東西都不太自然不太正常，但很少有人想過去改變它。總得有人去發現去推動變革，不能讓遵從個人性的產品去侵蝕工作的自由。像我現在很少刷社交軟件，我就發現我有大把的時間去做系統化的學習。”陳航表示，240萬企業組織使用釘釘核心原因是因為釘釘的口碑在，實際上90%的企業都是因為口碑才使用釘釘的。

看完陳航的回應，問題來了，你會不會愛上釘釘？

釘釘在手，別無所求！

釘釘在手，別無所求

大家好！我是banking，目前是品融集團釘釘主管理員，負責信息部工作。

接管信息部工作之前，釘釘僅作為集團內部各分支機構即時溝通和工作計劃總結提報的基礎移動辦公工具。應該說，遠遠沒有發揮出釘釘強大而免費的智能移動辦公和智能移動運維能力。

還記得我第一次向集團邱娣兵董事長匯報工作時，請示的兩個重大工作方向：

集團信息化IT基礎設施建設將以釘釘為核心平臺，加大力度，加快速度，深化智能移動辦公，實現辦公效能倍增；

軟件平臺由自建機房逐步轉向公有云標桿阿里云。

非常榮幸，得到邱董的信任和支持。

于是，我就開始深入研學釘釘。

先后通過當時的《釘釘認證初級管理員》、《釘釘認證中級管理員》，也就是現在的《數字化管理專員》、《數字化管理專家》。同時，獲得阿里、釘釘聯合頒發的“智能移動辦公”企業授牌。如下圖

釘釘智能移動辦公企業授牌

釘釘數字化管理專家證書

圍繞“以釘釘為核心平臺，加大力度，加快速度，深化智能移動辦公，實現辦公效能倍增”大方針，在接下來的近半年時間里，先后提報并落地集團主會議室釘釘智能音像投屏（C1 D6_H）、連鎖門店釘釘智能指紋考勤機（M1S）、連鎖門店智能辦公云路由（C1B）、連鎖門店智能移動明我投屏盒子等重大革新項目。

釘釘智能無線投屏，讓開會便捷得超乎想象

先前每次在集團七樓主會議室參會，多多少少都會碰到尷尬：

要么會議電腦開不了機、死機，又或者聯不了網；

也有投影儀切不出來，對焦總是模糊，梯形總是調整不準；

整個辦公室的目光都會投向我這個負責運維的，當時，真想找個地縫鉆進去。

后面在釘釘官網發現會議投屏套件：釘釘智能通信中心和投屏設備D6_H。同時，配了一臺專用電腦。將整個會議室做了智能移動化升級，解決了以前的痛點：

C1使得電腦、投屏設備方便快捷一鍵聯網，且穩定；

D6_H自帶聲音輸入、輸出，配合新配的有攝像頭的一體機電腦，董事長做了一場釘釘群直播，與門店伙激情互動，當時的場面仍在眼前浮現。

D6_H為釘釘定制版投屏設備，釘釘手機端、電腦端直接一鍵投屏。此處應有一句廣告詞：釘釘投屏，SO EASY！

自從有了C1 D6_H，集團七樓主會議室就華麗麗地變身高大上的智能會議室了，每次客戶過來，帶的MAC、Surface筆記本電腦、iphone、android手機統統可以一鍵投屏，便捷、高效。，設備如圖：

釘釘云路由、釘釘智能投屏

釘釘智能考勤機，這真的不僅僅是一臺考勤機

釘釘智能考勤機不僅讓門店考勤數據核對工作量銳減，同時，結合門店監控，實現了遠程錄指紋，大大地提高了HR的工作效率。

還記得HR當時的抱怨：

傳統的指紋考勤機月度數據總有出入，與門店核對難度大，往往在月底核實月初數據，證據經常缺失，考勤誤差無法給員工一個滿意的說法；

傳統考勤機指紋錄入必須要在考勤機旁邊，而且操作復雜。

作為運維管理部門，還會發現傳統指紋考勤機安裝、配置，都需要連接電腦，設置服務器，非常復雜。

而當我在不到一周（往返門店花了不少時間）的時間內急速完成所有門店釘釘智能考勤機安裝、部署，甚至還幫助錄入指紋時，HR被驚到了，這實在太快了！當然有賴于強大的釘釘。相關圖片：

釘釘智能考勤機

釘釘智能無線云路由，不僅是網絡設備，更是企業智能通訊中心

門店網絡路由器屬于門店辦公網絡的核心設備了，正常情況下都會采用國際國內知名品牌的設備，長期以來存在以下問題：

無法移動端監管、維護，且安裝調試復雜；

企業級別設備費用普遍超1000元；

實際上，我從事企業IT基礎設施建設運維這些年來，最想實現的就是運維移動化。釘釘智能通信中心C1和智能云路由C1B就悄摸摸地實現了！實現了！實現了！重要的事，必須說三遍！

就說這款釘釘智能云路由C1B。

1、400元左右的價格實在是太良心了，賺不了錢吧；

2、雙頻、全千兆，最關鍵安裝配置分分鐘搞定；

3、手機端智能運維，這是大招啊！

以上工作逐項落地，由點到面，就是覆蓋企業從總部到連鎖門店的智能移動運維體系，強大！強壯！卻也水到渠成。這就是打造企業智能移動辦公生態的釘釘！如下圖：

釘釘助力企業智能移動運維

用金手指點亮夢想，用系統思維成就未來

WPP集團（世界最大的傳播集團）的研究報告顯示，在中國排名前100的品牌當中，絕大多數成功的品牌都屬于超高價定位，即超過市場均價150%以上的定位。成功品牌中，60%的產品或服務都是高價、超高價的。失敗品牌當中，高價和超高價的只占5%和9%。所以，并不是性價比高的產品或服務就能收獲大多數消費者。用戶心中的安全感來自于哪里，品牌的定位不僅要有像釘子一樣的聚焦，還需要有一些能讓用戶信任的背書，作者推薦以下五種表達方式

第一，我是行業開創者

在開天辟地之初，365行混沌初開，各行業品牌如雨后春筍般崛起，開創者品牌逐漸形成，我國每個行業的品牌成千上萬，但哪一個品牌才能成為行業標志性品牌？

中國品牌研究院公布了145個中國行業標志性品牌的名單，凸顯我國品牌建設區域差距懸殊。145個行業除了航空運輸、保險、煙草和潤滑油有一定的壟斷性外，全部都是高度競爭、高度市場化的行業，說明品牌是從競爭中鑄造出來的。共有137個企業獲得行業標志性品牌，海爾成為大贏家，共獲得電冰箱、洗衣機和電熱水器三個行業的標志性品牌。獲得兩個行業標志性品牌的企業是美的、TCL、萬和、蘇泊爾、雙匯和納愛斯六家。市場競爭千變萬化，中國行業標志性品牌作為行業最高的品牌榮譽，其歸屬也不是一成不變的。

第二，表明受意見領袖青睞或是行業大咖推薦。

新產品推出，市場空白，大多企業通過請影視明星代言或是請行業大咖站臺的方法也是一個不錯的建議。

這種廣告的效應以及意見領袖的推廣方法，做為游戲玩家，在看頭條時會經常蹦出來的傳奇廣告，陳小春、古天樂等港臺明星會跑站臺，有段時間，也會下載去玩一些由明星代言的游戲，也具備一定引流功效；

再看一種軟件推廣伊始，類似微信會議、釘釘等會議、辦公軟件在疫情初期推廣中會邀請眾多企業大咖做推薦,廣告語是：“我們都在用釘釘，讓工作更專注。”幾位意見領袖都說釘釘讓工作更專注，他們的企業都在用釘釘，其他公司很容易就會跟隨這幾位行業大佬，也紛紛開始用這個軟件。（而現在的釘釘，廣告語已變為了“熱銷”——“1500萬企業組織正在使用釘釘”。

當然也有不是很成功的案例：恒大冰泉當時在邀請成龍、范冰冰在央視狂轟亂炸的廣告，時至今日不知道有多少家庭在用恒大冰泉煮粥與煲湯。

有權威或意見領袖的認可或推薦，會更容易建立信任背書，產生交易。

第三，表明品牌的領導地位

“上天貓就夠了”，

“1500萬企業組織正在使用釘釘”，

“好空調格力造”

在一個品類中成就非凡的位置，據統計一般的消費者心智中只能記住七個品牌名稱，多數用戶在購買產品時會選擇購買行業領導品牌產品，但這種價值觀的宣導也只有通過數據表明自己是行業領導品牌。客觀以及準備的數據可以讓用戶產生信任背書。

第四，證明自己產品熱銷度

一年銷售十萬瓶，每顆芒果樹都在用；

X達總銷量突破100萬噸，全球最大的除草劑；

香飄飄奶茶12億人都在喝，瓶子繞地球多少圈；

拼多多3億人都在用；

第五，表明品牌的歷史悠久。

消費者通常會認為，歷史悠久的品牌在相關領域經驗最豐富，因此選擇歷史悠久的品牌更有安全感。品牌可通過創始年代、品牌傳承等方式展現其悠久傳承。這種方法適用于各種老字號、能找到歷史依據的品牌。如王老吉涼茶“創于道光年間，185年的正宗配方”，席夢思“146年科研成果”，國窖1573“你能品味的歷史”等。

對話晨興資本劉凱：大平臺的機會只屬于巨頭？晨興會繼續找to B里的快手

采寫丨陳之琰

編輯丨洪鵠

對于晨興資本而言，2019年是其企業服務領域投資具有里程碑意義的一年。

9月，晨興領投了to B領域風頭最勁的企業之一滴普科技3500美元A輪融資。11月，于2013年投資的WPS（金山辦公）在科創板上市，可謂晨興在to B領域結出了第一個真正意義上的果實。

外界對晨興的認識，往往還停留在他們那些耳熟能詳的消費互聯網項目上：早年的搜狐、YY，以及之后的小米、快手。晨興是小米上市獲益最大的外部投資者，在還沒人看懂小米模式時，掌門人劉芹連續領投三輪。2018年，小米登陸港交所，晨興資本最初押注的500萬美元翻了866倍。

毫無疑問，投資比拼的是先人一步。2019年，是中國VC們全面由to C互聯網轉向to B的一年，不少原先以to C見長的投資人和機構紛紛看起了企業服務賽道，而有to B經驗的從業者也被不同機構雇傭的獵頭盯上，圈里頻頻上演to B人力資源的爭奪戰。

檢索晨興近3年的項目組合，可以發現：企業服務類項目總量和消費互聯網項目總量相當。2018年，晨興在企業服務領域的出手達到了高點，總數達13個，數量達到是全年各類型投資之冠。創始合伙人劉芹告訴36氪：“從這一年開始，我們已經把企業服務作為除消費互聯網、醫療健康外的又一大核心投資領域，它們共同組成了‘晨興基本盤’的一部分。”

在滴普科技CEO趙杰輝看來，和很多“因為to C互聯網紅利消失而掉轉槍頭投to B的機構不同”，在to B領域的投資上，晨興早已是“有備而來”。“能和我們聊在一個頻道上，比方說，關于硅谷企業服務和技術生態方面很前沿的信息，他們能講出最值得參考的美國同類公司的具體架構。”

在對的時間進入對的領域，某種意義上就是風險投資制勝的關鍵。在晨興內部，大家不會避諱的是，這家機構對于to B領域的全面押注，和一位87年的年輕投資人劉凱息息相關。

劉凱畢業于中國科學技術大學，是“少年班的神童”。從事風險投資業之前，他曾供職于騰訊戰略和產品部門。早在2015年，剛入行不到一年的劉凱就告訴劉芹，希望能全副精力all in to B。而當時可謂是消費互聯網最巔峰的時期，包括劉芹在內的合伙人們對這個決定都感覺不可思議。劉凱的判斷在于：內部運營和管理的效率將決定下一個時代企業競爭的勝負。最終，合伙人們對他給予了“縱容”。接下來這一年，劉凱幾乎兩天一飛，聊了1000家toB公司創業者，讀完了超過400家美國toB上市公司年報，看完了超過400個美國該領域知名投資者的博客的著作，“前后讀壞了兩個kindle”。

研究的目的，不外乎找到行業背后的本質邏輯。一年后，劉凱相信自己逐漸有了手感，逐漸出手了美洽、太美醫療、上上簽電子簽約、神策數據、PingCAP等項目。

“整個晨興在這一次跨領域的成長過程中，完成了一件最重要的事——提煉出了方法論背后的方法論。我們投資to B不是簡單的把過往的經驗做平移，而是把過去在消費互聯網做得好的方法論，納入框架重新梳理后，投入一個全新行業。比如，我們堅持尋找超大機會。”劉芹說，“晨興找到了方法論的更高維度，舉一反三的能力就更強了，從而有了普適的跨界能力。”

回顧這幾年對toB領域的研究，劉凱認為晨興投資經歷了三個階段：1.0階段，是尋找具有用戶價值的to B應用公司；2.0階段，尋找各行業都能用得到的基礎設施；3.0階段，尋找中國存量產業升級中基礎設施的機會。

在和36氪的兩次對話里，劉凱詳細的分享了這些年他對企業服務的觀察與思考，包括：to B創業的天花板和投資的方法論，以及信息化、云化、智能化三股浪潮疊加下，中國to B企業所面臨的機會與問題。

以下為對話。

晨興資本董事總經理劉凱

To B的“天花板”在哪里？

36氪：你從2015年就開始看to B領域了，但晨興在to B上密集出手要到2018年才出現。三年間什么阻礙了你？

劉凱：怎么讓GP（管理合伙人）看到to B有足夠高的天花板。一線投資人離市場近，能看到很多東西，但要想辦法傳達給GP，讓他們認可一開始是有難度的。前兩年我推過很多to B項目上會，當時大家都認可to B領域的價值，但對于單個公司究竟可以做多大還是疑問。

36氪：To B一直以來被認為做不大、不“性感”的原因是什么？

劉凱：中國最大to B上市公司都是類似金蝶這樣的企業軟件廠商，除了開發軟件外，他們最重要的工作是建立和培訓銷售團隊。有的公司里銷售是技術人員的好多倍，人數甚至可以達到上千人。這種模式下，賣軟件比研發重要。公司會不停找更多銷售去賣更多客戶，但研發卻很落后，軟件也不好用，企業付費的意愿一直就很低。惡性循環，長期來看，沒有形成一個長期的好生意。

36氪：你仍然決定在別人都不看好的時候all in to B，看到行業里發生了怎樣的變化？

劉凱：2015年我開始看to B的時候，企業軟件這塊發生著“商業”與“產品”重要性倒轉的現象。以前大公司購買一張企業系統光盤可以用一輩子，但那個時候，業內出現了一些具有互聯網背景、注重產品體驗的創業者。他們意識到，產品質量優先于商業銷售，就開始嘗試按月或者按季度續費的方式。讓客戶體驗到產品，再通過優質產品去做商業化。這樣一來，整個企業軟件行業開始了由licence（光盤）模式主導向SaaS訂閱制模式主導的商業模式的大轉變。

這里面最核心原因是技術的變化。首先是數字化。企業服務最重要是服務于前臺業務的。我當時和很多的CTO聊，發現他們最緊迫的是，IT系統越來越無法應付前臺的業務變化。各行各業都在被數字化，不論是航空、能源，還是金融、零售，對IT部門來說一開始要做網站，然后做數字分銷，做app，做會員系統，進而，越來越多的公司開始步入一種加速循環，全面的數字化要求他們用互聯網公司的速度來迭代自己。很快，CTO就發現后端跟不上前臺的業務需求，對于云的需求就來了。

同時，公有云的發展又從各方面讓IT架構、運維體會到了更加便捷的技術，所以，to B公司對強調長期服務的訂閱制采購興趣也越來越大。

36氪：你提到傳統to B的售賣方式局限了這類公司的天花板。在觀察到向產品優先和訂閱制的轉變后，你也看到了更好的售賣方式嗎？

劉凱：我們投的上上簽電子簽約是一個。前提是它的產品足夠好，堅持只做云化不做硬件的戰略。再看電子簽名，它本身就是個有網絡效應的生意，甲方簽名后是要發給乙方的，不像很多企業軟件是單獨使用場景。

還有一個很重要的點是品牌能力。電子簽名在2015年火爆起來是當時互聯網金融帶動的，很多背后的技術公司都在賺錢但默默無聞，只有上上簽一家有意識地在建立品牌，從起名字，到“合同終身保安全”的廣告語。當時沒有同類公司在乎這件事，因為做不做都能簽單。但當互金這波熱度過去后，能繼續掌握大客戶的公司，一定是具有非常好口碑的公司，從而才能成為行業第一和標準的制定者。

我覺得，to B公司有一個被大家忽略的能力，就是長效的品牌能力。

36氪：晨興GP們對to B天花板的質疑最終是如何被回答的？

劉凱：一個是我自己一直堅持在看，不斷迭代to B的認知。另一個是有不錯的項目我也會拉著同事一起看，或者在內部分享。

有一個事情起到蠻決定性的作用，2016年的時候我找美洽的CTO李令輝來做了次內部分享。他原來是滴滴出行首席架構師，他在公司內部跑過一個算法模型——如果美洽能作為新一代軟件形式進入中國的各個行業，通過各個指標的變化，未來業務將如何增長？算法跑出來的結果是，一個軟件公司如果向云化、訂閱制發展，即便四五年之后沒有銷售增量，公司每年還能繼續保持上億的收入。這就和to C太不一樣了。一家to C公司如果不花錢、不維護，公司價值很快就沒有了，甚至清零了。但好的to B公司會有長期的高價值。這很大程度上化解了GP的顧慮。

To B投資方法論

36氪：你對to B的認知是如何迭代的？

劉凱：到現在可以分為三個階段，1.0階段是用類似to C的方法去觀察和判斷to B。核心是尋找用戶價值，有代表性的公司包括神策數據、美洽、太美醫療這樣的SaaS應用。

到2.0階段就更重視去尋找各行業都能用得到的基礎設施，也是在這個階段，我開始從應用軟件層面向更深層的底層技術去挖掘。投資了拼應用的上上簽電子簽名，拼技術的PingCAP，持續加注了聲網Agora等。PingCAP做分布式數據庫，聲網Agora做的是實時通信云服務，這兩家公司所做的產品都是基礎設施，市場也是全球性的。

最近進入到3.0階段，核心是去尋找中國存量產業升級中基礎設施的機會。已經投資的代表性公司有滴普科技和奇點云。

36氪：怎么判斷to B的用戶價值，與to C的方法一樣嗎？

劉凱：很相似，我會看一家公司的用戶來源、留存和市場。針對應用軟件型的to B公司，我會更強調to B的用戶價值對應的不僅是客戶公司，更應該是這些公司里一個個具體的員工。傳統to B有個大問題是大家只看公司靜態的number（數據），但number是最容易作假的。通過收集客戶公司使用SaaS系統來評價這類公司并不有效，很多行業公司的都有上百套系統，但員工都不用，因為這些太難用了。員工不用，銷售就不可能持續，這種公司的價值就不高。

36氪：2.0階段to B公司面向市場是全球性的，到了3.0卻更聚焦在中國的存量產業里。這樣天花板反而變高了嗎？

劉凱：因為中國的市場足夠大。美國的信息化是從20世紀八九十年代啟動的，到現在已經深度完成了一兩輪。以零售業為例，亞馬遜很強，但是美國實體零售業也還是很強的。中國不一樣，零售業的大頭是電子商務和新零售，傳統零售業的改變還沒有開始，其中就有很大的存量機會。很多人會覺得“存量=沒有增長”，但我認為不是。我的理解是存量首先意味著一個巨大的固有市場。

36氪：你去尋找中國產業的基礎設施有怎樣具體的標準？

劉凱：我可以舉個例子——有贊。我們沒投，因為有贊已經上市了，但它是我們比較喜歡的模式。有贊服務的是中國線下的小業態，找到了一種方式幫助這些自雇群體與客戶在互聯網上做連接。有贊是沒有什么行業屬性的，賣鮮花和賣蛋糕的店都可以用，只要有做小生意共性的需求，比如管理店鋪、客戶關系、訂單、收銀等，就可以用。這就是一個具有中國特色的商業基礎設施。

36氪：投資消費互聯網有產品、渠道、平臺三個層面，所有投資人都想要投到平臺型的大機會。你覺得，to B公司如何分類？大機會多久會出現？

劉凱：分類和to C差不多。受到疫情的影響，可能一兩年內就會有to B平臺型的公司成長起來。應用層，像釘釘、企業微信這種是我們很快就能看到的to B領域的大平臺。技術層，公有云也是一種平臺。

當然，目力可及，大的平臺機會可能都在巨頭手里了。對晨興來說，我們判斷2.0和3.0階段是有機會出現平臺型公司的，在具體的某個產業或者環節中。類比來說，它可能不是一個微信，但有機會成為抖音和快手。

36氪：阿里和騰訊，你更看好哪一個？

劉凱：阿里。釘釘有幾個策略都挺對的，很早就開始all in，然后和阿里云做整合，另一方面，它又有很明確的邊界，很克制，只有釘釘一個產品，所有的外延是依靠服務商去做的。沒有邊界在to C可能可行，因為有流量，就有無限大的權力。 To B一定要明確自己的邊界，因為大家是要上下游合作的，彼此體量可能都很大，to B的生態就是明晰我掙什么錢，他掙什么錢。阿里在這方面真的很成熟，可能領先別家十年以上。

中國三浪疊加下的機會與問題

36氪：美國to B公司經歷了完整的信息化、云化、智能化浪潮，中國的情況是三浪疊加。改變傳統的機會誠然不少，是否也伴隨著問題？

劉凱：當然，而且很多。其實，不僅是美國，日本也是完整經歷了周期到現在的。所以，你去日本街頭看很小的店，它都有自己的網站，有很完備的客服、訂貨系統。但中國的企業不是這樣，比如我去調研過一些省級的股份制商業銀行，內部系統就有200多套，這還是少的，大區域的銀行可能有1000多套。原因是這些銀行業務發展了二三十年，系統從適配大型機，到小型機，再到商用機，系統五花八門，都還在跑不同的業務。

信息化、云化和智能化對企業帶來的變化不僅是有關信息系統的，而是一種徹頭徹尾的變化，也同樣對應管理、運營等各個方面。三浪疊加使得中國企業在轉云化、轉AI的過程中，沒有那么徹底。這使得對于to B公司去服務他們的時候，必須考慮legacy（遺留產物），要不接受，要不兼容，否則就只能做一些特別邊緣的業務，對應的市場就不那么大了。營銷SaaS、HR SaaS就是這種問題下的產物，接觸不到核心業務，只能做流程性、工具型的產品，客單價很低，天花板也不夠高。

36氪：在三浪疊加的機會里，2019年最火的中臺肯定能算一個。但從最近的一些消息來看，很多人試圖用中臺解決一切，這顯然不那么牢靠。

劉凱：這是挺好一個觀察。其實中國的公司就和to C普通消費者一樣，常常會被一些概念忽悠。大家給中臺加了太多的新概念，對它寄予特別高的希望。談概念特別不好，還是應該回到業務本身，究竟要用軟件的方法或者云的方法解決什么樣的問題。To B本質是跟著經濟體在成長，周期是很長的，還像to C那樣去造風口是在損害自己的口碑。

36氪：你覺得這和to C時代追O2O、共享經濟的風口類似？

劉凱：是的。因為to B離主流消費大眾比較遠，是后端的服務，概念更能讓投資者、企業家認知。但要達到這種認知是需要長時間多管齊下的。美國to B產業那么大，它也是通過一個個小的品類發展起來的，利用軟件讓公司更像公司，而不是像“管理只靠吼”的作坊。

36氪：晨興去年領投了滴普科技3500萬美金的A輪融資，你們也投中臺，其中不同的邏輯是什么？

劉凱：我們投滴普的時候并不在意它是不是中臺公司。看滴普的視角是兩個，一個是技術，一個是業務。從技術上看，它是我們特別看好的行業基礎設施，本質在做aPaaS和iPaaS，在美國也有兩家很成功的對標公司，Springcloud和Heroku，核心理念是現代化的軟件應該如何開發與迭代去服務客戶的業務。從業務上看，它站在高維的角度再往低維看，不是把阿里的技術給別人，而是把阿里的生意拆解開來，deliver（傳遞）一個中國產業基礎架構的故事。

這些年VC其實有一件很痛苦的事。想要投技術，發現大的機會都被巨頭干掉了；投業務，或者說產業互聯網，里頭天花板最高的電商、零售的機會，又是被巨頭拿走了。認知和執行間有很大的落差。我們在想，什么能讓技術普惠？不僅讓大公司因技術而收益，而是要讓中國那么多產業、那么多中小企業享受到技術的紅利，這是很重要的。所以，晨興投to B的3.0階段，是要重點去投資能夠成為中國產業基礎設施的to B公司。

36氪：作為投資人而非從業者，你如何篤定地對技術做出判斷？

劉凱：對技術的理解我們肯定會比創業者差很多，我會更看重一個公司上層的架構能力。代碼寫得多好是戰術層面的，而架構能力是戰略層面的。

為什么亞馬遜可以引領幾代的技術浪潮？從最早的公有云，到最近幾年的微服務化，因為它自己是解耦的。早期貝佐斯就制定了一個規則：每個內部團隊都應該足夠小，兩個比薩餅就能解決伙食問題。這帶來效率和可擴展性。內部微服務化、API化，你需要從我這拿到什么資源，通過提交代碼，就可以得到。這和我之前在騰訊工作的情況完全不同，可能有一半的時間都在開會，一棟樓有一半是會議室，因為不同部門之間協調來協調去。

滴普科技給我的感覺挺明顯的。行業里同類公司我都見過，大家說得比較多的是自己有什么“金剛鉆”。趙杰輝（滴普科技CEO）第一個和我講如何去解耦自己的業務，對應自己行業的客戶要把自己平臺化了。他花了很多時間告訴我們公司如何協同，創業才大半年就分了四五個辦公室。本質上是讓人物理隔離起來，自然溝通就要用技術的語言去溝通了。這是我覺得他們最厲害的點，CEO層面有上層架構的思考，所有的員工也都認可，都執行。

36氪：是不是可以這樣理解，技術以及技術所能改變產業的具體問題，才是晨興投資to B的邏輯核心？

劉凱：對，不論to B領域如何迭代，一脈相承的是科技。以這幾年很火的產業互聯網為例，最早是建一個網站匹配行業信息，然后用信息化和云化的技術把供應鏈做得更流暢，到未來AI智能化更多地運用到提升效率上，這些都是有科技的力量在里面的。技術是所有人都能看到其好處的，也是晨興投資最重要的一條線。如果一個公司沒有技術長期的加成和迭代，它是走不了很久的。

阿里用3年把社交和工作分開，大敗張小龍的微信，搶下500億市場

越來越多的人，反感將社交軟件與辦公混在一起，更多的年輕人希望工作與生活在工具上實現切割。安全、便捷、專業演進為智能移動辦公平臺的新痛點，在這個500億級的市場中，一騎絕塵的釘釘正成為這個行業最為醒目的樣本。

文｜AI財經社 予文

編輯｜祝同

在體制內工作十余年后，黃靖曾一度感到沮喪：工作效率偏低、部門之間協同能力差，有時一個簡單的審批就要耗去整天精力。

這樣的情緒源于與上一份工作的對比。

黃靖今年37歲，大學畢業時，計算機專業出身的他曾就職于廣州一家互聯網公司，從事著最具前景的職業。與所有剛出社會、一頭扎進自己熱愛的行業新手一樣，黃靖享受那樣的時光：節奏快、效率高、年輕同事對新事物接受程度高。

工作兩年多后，為了照顧家庭，這位廣西小伙選擇回到老家賀州，考進了當地的公安系統。在賀州市公安局，負責警務平臺工作的黃靖是同事們眼中的“技術派”，他不甘現狀，想做點改變卻又無從下手。

一切源于偶然。

2016年底，黃靖被單位派到外地培訓。吃飯時，電視里的廣告詞引起他的注意：從未期望所有人異口同聲的贊同，創新是少數人推動的變革。

黃靖的心被一擊即中：“超級贊同啊，有一種自己就是那少數人的感覺。”事后，黃靖得知，這個看起來很酷的廣告投放源自釘釘，一個智能移動辦公平臺。黃靖內心隱約感覺到，這是他一直尋找的東西。

地鐵站里的釘釘廣告

局部的改變如蝴蝶振翅，在潛移默化中影響著大環境。

此后的一年多時間里，在黃靖的大力主推下，從政工系統先行試點到全局推廣，賀州市公安局超過三千名工作人員都使用上這一更為高效安全的辦公新方式。八零后科長黃靖的改革經驗，也被作為公安系統系統里的創新典型，并以直播的方式向同行分享。

活躍用戶數超行業2-10名總和

黃靖的單位，是使用釘釘的500多萬企業組織中的一員。誕生三年來，從“來往”轉型重生的釘釘頻現醒目的數據。

2017年12月底，釘釘CEO無招首次公布用戶數量破億，此后釘釘持續保持高速增長。

兩天前，第一財經商業數據中心（CBNData）聯合阿里巴巴釘釘發布《2018中國智能移動辦公行業趨勢報告》。《報告》中指出，智能移動辦公市場持續保持高速增長，預計到2020年市場規模將達到近500億元。

雖然眾多企業在緊追這一風口，但目前智能移動辦公市場的頭部效應明顯，釘釘成為企業智能移動辦公首選。第三方數據顯示，釘釘在智能移動辦公領域市場份額占比最高，活躍用戶數排名第一，且超過第二至第十名活躍用戶數的總和。

具體來看，釘釘的服務范圍已經覆蓋全部一級行業和全部96個二級行業，從超大型企業到微型企業在內的全部企業類型，而且各企業類型的增速都非常顯著。上門服務也覆蓋全部334個地級區劃（市）。作為中國原創的移動互聯網產品出海，釘釘啟動國際化半年時間，釘釘用戶已經覆蓋195個國家和地區，活躍用戶數增長400%，組織數增長500%。

一個有意思的數據是，在釘釘不同的用戶數量增速中，小、微企業的增長速度極高，分別超過80%和100%。這與釘釘曾提出的“我們對于中小微企業的理解力遠超別人”定位發展相符。

一直以來，釘釘在大的戰略方向上并未出現過偏差，但也走過自己的彎路。不管是釘釘還是其他創業公司，對于行業的預判需要通過不斷的深入想學習后，來調整自己的靶向。

釘釘事業部負責人 陳航

最早起步于服務中小微企業的釘釘，早期對于大型企業客戶并未用盡全力。“當時我們認為，很多大型企業都有自己的IT部門，信息化程度相對高，另外比如說像政府、公安等政務部門，對于高效的追求沒有那么迫切，”釘釘安全部門負責人迦盧回憶，“實際上我們的理解是不對的。”

迦盧是釘釘最早期的員工之一，從來往時期便一直服務于現在的團隊。和一位大型企業客戶的對話，讓迦盧印象深刻。

“他說釘釘就是給到企業IT的一個基石，不用再花費其他精力去搭建平臺，直接上手做業務就可以，” 迦盧認為，即使是在IT互聯網布局很成熟的中大型企業，其實也非常需要有一個真正的移動互聯網企業服務平臺。

區別在于，釘釘的平臺性和過去那些傳統企業服務軟件有著本質區別，“傳統軟件買來只有使用權，后續的服務其實是跟不上的。”

迦盧認為，釘釘是在企業使用過程當中根據對方需求不斷優化。“我們一直堅持從需求出發，從客戶中來到客戶中去，這也是我們從原來的中小型企業到現在大型企業、政務組織對我們認可度都非常高的原因。”

實際上，當今的大型企業，甚至很多獨角獸公司都是智能移動辦公的擁簇者。在釘釘現有的企業用戶中，包含復星集團、大潤發、中國聯通、統一集團、我愛我家、滴滴出行、遠大科技、西貝餐飲、分眾傳媒、中國石化管道儲運公司等在內的各行業知名企業，也包含螞蟻金服、滴滴出行、今日頭條、瓜子二手車、ofo小黃車、自如等眾多獨角獸公司。

除了用戶數量，公開資料還顯示，越來越多的第三方開發組織入駐釘釘，開發大量優質企業級應用，服務于更多的細分行業和企業，開放平臺成交額飛速增長。 2017年至2018年，釘釘入駐開發者數量、提供企業級應用數量、服務企業數量和開放平臺成交額都呈現倍數級增長。

作為平臺，釘釘一方面建立了以用戶數據安全為核心的平臺管理規范，服務商不得以任何形式進行擅自保存、展示、聚合、泄露、使用或授權他人使。另一方面建立共創機制，通過產品賦能、技術賦能和渠道賦能助力第三方合作伙伴，更好地服務用戶。

目前，釘釘正在構建全球最大、透明安全的ISV生態平臺“天池計劃”。在“天池計劃”下，越來越多的獨立軟件開發商勢頭強勁，如銷幫幫、氚云等，在2018年3月的GMV（商品交易總額）同比翻了10倍。

安全為王

在釘釘內部，數據和隱私安全一直被作為一條基準線，指導各項業務落地。

無論什么類型的企業和組織，在使用第三方的服務平臺時，安全毫無疑問是最大的顧慮。

“企業的數據只屬于企業，不屬于釘釘也不屬于阿里巴巴，是我們從第一天開始就一直堅持的原則。”迦盧說，“在雙重加密保證之下，任何第三方包括釘釘官方都無法解讀。”

迦盧所說的釘釘信息雙重加密是指：第一層是國際標準密碼算法的釘釘加密，第二層是第三方加密，第三方加密算法不僅支持行業標準的加密算法，還支持國密算法加密。

除了消息加密，消息傳輸也進行加密。據了解，釘釘數據通信全經由SSL/TLS 加密，采用密碼界的橢圓曲線算法，達到銀行級別加密水平。這個方法是釘釘在業界較早一批使用，釘釘的聊天消息是無法在企業的網關被破解。迦盧說，這樣的加密措施，實現數據從創建到銷毀，全生命周期加密。

在迦盧遇到的各類棘手客戶中，他發現，很多顧慮并不是源自于技術和安全，而是個人心理的擔憂。比如一些國企客戶對于第三方加密就提出不同意見，他們會問“為什么數據不能存放在我自己的機房？”

事實上，私有化部署屬于靜態安全，并沒有真正升級。一旦出現安全應急事件，很難快速響應。但是動態安全完全不一樣，是7×24小時全天候的機制，能夠在分鐘級別做響應以及止損，是靜態安全里是做不到的。

迦盧舉了一個例子，“曾在全球造成大范圍感染的勒索病毒，影響最大的都是自己做局域網的用戶，公有云用戶問題并不是太大。”

在智能移動辦公行業，安全為王，已成為最具核心競爭力的一項指標。以釘釘為例，今年4月，在普華永道出具的SOC2Type1服務審計報告中，釘釘通過了安全性，保密性和隱私性三項原則的審計，通過隱私性原則審計，釘釘在國內是第一家，而全世界范圍內不超過五家。

此外，釘釘是中國首個通過國際信息安全領域的ISO27001：2013認證的企業級社交產品，也獲得了ISO27018：2014（公有云體系下的隱私保護）證書，釘釘還通過了中國公安部的“信息系統安全等級保護”三級認證。這四項權威安全資質的獲得，使得釘釘在安全性方面遙遙領先其他同類產品，在用戶隱私數據保護方面，做足了功夫。

“用戶數據安全和隱私保護是釘釘的生命線，”釘釘安全負責人迦盧介紹，釘釘對于用戶數據安全和隱私保護的自信，源于阿里安全部1000多名資深安全工程師為其做保障。釘釘的全鏈路安全技術，就是從用戶的手機或是PC端接觸到釘釘，到數據傳輸過程，再到數據應用和存儲，最后包括系統網絡和物理環境，整個過程都得到高標準安全防護。

據公開數據顯示，率先實現智能移動辦公升級的企業具有更重視安全的特性，安全功能是企業最喜歡的功能，比如隱藏電話功能、水印功能、隱藏部門功能和第三方加密功能等最受企業偏愛。未來智能移動辦公追求全面安全防護，也是智能移動辦公領域發展趨勢之一。

迦盧曾接觸的客戶中，有不少都是從安全角度考慮，選擇啟用釘釘平臺。同樣是從事物流行業的一位老板，之前一直使用其他社交軟件辦公，有一天公司內部群里莫名多了一個陌生人，由于群里人數數量眾多，他也未曾在意。沒過多久，這位陌生人通過掌握群里的信息，給公司業務帶來了極大麻煩。“釘釘不一樣，都是需要通過企業認證，不會突然出現企業外部的人員。”

提到安全，各行業對安全功能的側重點有所區別，最重視移動辦公軟件的安全和隱私功能的莫過于政府和科研單位。其中政府/事業單位部門在水印、隱藏電話、隱藏部門和第三方加密等各項功能的使用率都位居前三。科研服務機構相對更喜歡使用水印、第三方加密等安全功能。

突圍市場紅海

黃靖對釘釘印象最深的是兩個關鍵詞：效率和誠意。

當時他以賀州市公安局的團隊名字注冊釘釘后，由于出差在外，便暫時擱置了此事。第二天，釘釘服務團隊的電話打到他的手機上。第一個電話沒接上，對于一個陌生異地號碼，黃靖一般也沒有回復的習慣。

沒過多久，釘釘客服團隊的電話再次撥打過來。這一次，黃靖沒再漏接：“這次接觸后，笑跑（釘釘政法行業負責人）成為了我們局的聯絡人。差點錯過這個APP，但是客服人員的努力讓我們局和釘釘之間聯系起來了。”

事實上，當一個行業的服務越發趨向深耕模式時，也就意味著行業競爭已經進入到“紅海”之戰。

釘釘曾包下多家報紙隔空“喊話”

《2018中國智能移動辦公行業趨勢報告》預測，企業級市場的服務秩序將會重構，未來將不再是巨頭控制輸出服務的市場，而是依托豐富的生態和創業者來提供個性化、智能化的服務市場。更安全、更一體的平臺型產品也更具有優勢。

以釘釘為例，越來越多的企業使用人性化相關功能，上升趨勢明顯。比如釘釘推出的極速打卡、考勤范圍變大、彈性工時一系列人性化相關功能，不僅優化考勤方式，更是順應了現代企業管理的人性化趨勢，解決了企業管理方式轉變的痛點。而隨著移動辦公新工作方式的普惠時代來臨，更多的中小企業也將切身受益。

這樣的人性化功能也得到了來自企業和員工的強烈響應。對比2017年，2018年開通極速打卡的組織數增加319%，設置彈性工時的企業數量也增加了258%，越來越多的企業希望為員工提供更多自主控制的時間。

隨著90后成為職場的主力，智能移動辦公年輕用戶在高速增長。來自釘釘的數據顯示，與去年相比，釘釘用戶中90后的占比有了大幅度增加。而90后為代表的年輕用戶的最大特點之一就是更強調工作和生活的分離。

而根據釘釘線上問卷調研發現，77%的用戶不希望領導或者同事在聊天軟件上聊工作，認為用聊天軟件工作，在安全性、方便程度方面存在隱患，36%的80后以及46%的90后覺得聊天軟件聊工作影響了自己的生活。此外，87%的用戶強調工作和生活最好還是分開，其中年輕用戶的訴求更為明顯，高達91%的90后不希望工作進入生活，占比高于80后和70后。

對比上一年度，2018年釘釘總節省碳排放量提升了105.9%，相當于11.3個瑞士每天的二氧化碳排放量，其中視頻會議功能幫助節省的碳排放量最多，相當于1200多萬棵樹每天吸收的二氧化碳量。具體來看，在不同的省份中，北京、浙江、廣東領跑節碳綠色榜單；從不同的行業來看，互聯網、制造業、貿易批發零售位居綠色節碳前列。

除了綠色環保，智能移動辦公企業還在致力于提高社會協同效率。比如公安部基于釘釘打造的警務協同系統“團圓”，旨在通過讓全國各地打拐民警第一時間上傳失蹤兒童信息，并通過新媒體及時推送給周邊群眾的方式，實現警民聯動快速尋找和偵破案件。截至2018年5月15日，團圓系統共發布失蹤兒童信息3053條，找回2980人，找回率為97.6%。

此外，基于釘釘構建的精準扶貧平臺，在陜西、海南、河北、貴州等多個地方實現了精準的扶貧助困。釘釘在信息無障礙開發方面走在了前列，今年被中國信息無障礙產品聯盟評選為中國第一個信息無障礙移動辦公平臺。而浙江省基于釘釘政務平臺開展的“最多跑一次”改革，實現了覆蓋80%以上的行政事項，有效提高公共事務辦理效率，大幅提升了群眾辦理相關事務的便捷度和幸福感。

事實上，秉承阿里體系“大中臺、小平臺”的理念，來自阿里的賦能和技術共享，對于釘釘去拓展前臺業務非常有幫助，相當于時提供了充足的彈藥。

迦盧認為，依托于4300萬的中國企業數量大市場，現在的釘釘正處于高速發展期。釘釘目前的團隊已經有超過500位員工，業務發展快速的同時，釘釘在技術、市場、研發、產品、BD等全方位崗位上也都存在不同程度的缺口。

對客戶的“有求必應”和高效，也就意味著在釘釘內部，工作氛圍一定是充滿緊張感和節奏感的。

“釘釘本身就是一個堅持創業的公司，有那么多的客戶，有那么多的需求要去解決，緊張是一個正常的一個狀態。”迦盧說，釘釘的很多員工都是去到一線，了解客戶真正的需求，“幫助企業真正解決問題帶來的成就感和認同感，把工作當事業在做。”

對于三歲的釘釘來說，今年的短期目標被定為“服務年”，核心目標是快速響應和解決企業的個性化需求。也只有通過這樣“深耕市場”的打法，才能在競爭激烈的企業服務市場中繼續坐穩第一的位置。

付出帶來的回報立竿見影。近期的一個好消息便是，在公安部的大力推動下，未來全國一線民警的警務通手機將支持接入釘釘辦公系統，進一步升級警務系統的互聯互通。