凡客v網上商城(流量黑洞經不起推敲？算法黑洞才能贏家通吃)
凡客v網上商城文章列表:
- 1、流量黑洞經不起推敲？算法黑洞才能贏家通吃
- 2、你知道O2O、B2B、B2C、C2C這些專業術語是什么意思嗎？
- 3、網易嚴選變顏選，丁磊還記得當年的凡客嗎？
- 4、TikTok給亞馬遜賣家帶來的啟發？
- 5、淘寶宣戰拼多多的前夜：呂晉杰、陳琪、徐易容和葛永昌的至暗時刻
流量黑洞經不起推敲？算法黑洞才能贏家通吃
“流量黑洞”并不是真正的黑洞，“算法黑洞”才是真正會導致贏者通吃的黑洞。
我們看到了一個大的趨勢——那就是“數據云化”。
具體來說：企業越來越傾向于通過SaaS（軟件即服務，Software as a Service）的方式形成“業務流（work flow）全覆蓋”的數據底層構架。
所謂SaaS，是在IaaS（基礎設施即服務，Infrastructure as a Service）提供基礎設施（如場外服務器、存儲和網絡硬件等）、PaaS（平臺即服務，Platform as a Service）提供基礎設施及中間件（如編程語言、開發庫、部署工具等）的基礎上的進一步延伸。
具體來說，SaaS企業自己搞定硬件和中間件，將使用者想要實現的功能開發成應用軟件，并為使用者提供賬號供其使用，再按照不同服務等級收費。
當下，SaaS已經越來越火，某種程度上，暗暗印證了前面提到的商業趨勢。
2016年，Oracle用93億美元收購了Netsuite；2018年，剛傳出的消息是SAP（思愛普）與Qualtrics達成80億美元的收購意向……大額的收購案背后，都是傳統軟件巨頭們“Buy to Cloud”的決心。
另一方面，本年，SaaS巨頭Salesforce的估值達到了1000億美元左右。
有意思的是，國內卻出現了相反的趨勢：2017年下半年開始，SaaS領域的融資出現了“斷崖式”下滑。其中，2014年以后成立的SaaS企業，倒閉數量竟高達數百家。
無論SaaS企業作為一種B2B的商業模式是否存在獨立發展的巨大空間，我想要強調的是，SaaS作為互聯網企業的底層構架，可以釋放出巨大的數據紅利。
一個互聯網企業為了讓自己搭建的平臺具有更高的運轉效率，自己搭建底層的SaaS似乎是必由之路，這樣就能實現對于業務流的有效覆蓋，將業務流全部數據化、在線化。
如果要兼容平臺上供需兩端使用者的個性，還可以SaaS的形式提供API（Application Programming Interface,應用程序編程接口）。如此一來，就可以形成龐大的線上熱數據，企業的算法就可以通過機器學習的形式，形成自動進化的強大人工智能，打造出其他企業難以企及的巨大優勢——形成黑洞。
2018年5月16日，美團宣布全資收購餐飲SaaS服務企業屏芯科技，后者一直致力于打造智能餐飲數據云平臺。
國內一個可能的趨勢是：互聯網巨頭企業并購行業內SaaS企業的案例還會越來越多，而他們瞄準的，都是至今依然丞待開發的、巨大的數據紅利。
一、互聯網經濟的三波紅利
互聯網經濟發展至今，已經涌現了兩波紅利；而第三波紅利即將來臨。
1. 流量紅利
那個時候，企業只要接網就可以帶來大量廉價的線上流量。
以凡客為例，2008年其開始嘗試從傳統的電話銷售方式（原型是一家名為PPG的企業）轉型線上，一個月后，其銷售額的一半就已經是從線上獲得。
另一個例證是“千團局”時期，團購網站鏖戰廝殺，各自摧城略地，在極短的時間內就將大量商戶搬到線上。
除了強勢的地面“掃街”外，團購網站確實能夠從線上為商戶帶來大量流量才是根本原因。所以，在那個時代，創業者在融資時說的都是流量的故事。甚至，有的風投機構直接用“用戶數”乘以“單個用戶獲取成本”來為項目估值。
2. 生態紅利
在大部分線上流量已經被挖掘，逐漸聚攏于BAT等大巨頭之后，“流量黑洞”基本形成。
此時，流量不再取之不盡用之不竭，而是變得成本極高，企業說故事的方式也開始不同。
一類擁有流量的企業反復強調自己在打造生態，強調自己能夠利用好流量，能做許多事情（多種生意）。例如，小米講“生態鏈”的故事，樂視講“生態化反”的故事，雖各有成敗，但商業故事的方向都是一樣的。
與之相反，另一類不擁有流量的企業則強調“不做流量的入口，而做服務的出口”。它們在大流量入口的企業搭建的平臺或生態里發展，力圖變成生態里的“霸王龍”。
這個階段，流量本身已經不是一個特別成立的故事了，此時，如何變現才是關鍵。
所以，對于生態紅利時代的創業者或者資本來說，要想對項目進行估值判斷，關鍵在于先了解清楚流量能夠成就什么具體的生意，以及這些生意究竟能夠做多大。
3. 數據紅利
當同時具備了流量資產與生態資產時（即供需兩端都上線了），商業模式的關鍵就在于：是否能夠有效撮合供需。
互聯網經濟興起的早期（2012年前后），業界一度認為黃太吉、小米那種建立粉絲群，通過交互用戶獲得用戶需求的方式就是“互聯網思維”。但事實上，那種方式建立的只是一個“小生態”，成本極高，且無法規模擴張，并非真正的“互聯網思維”。
而真正的互聯網商業模式，一定是基于數據來撮合供需的。形象點說：
一是要有以“產品”或“社群”形式出現的“終端”，形成流量的入口，并且將流量數據化、在線化；
二是要能夠提供“云端”服務，在資源數據化、在線化的基礎上，通過“大數據 云計算 算法”，將其精準配置給流量。
按照常理去推斷：這個領域應該是互聯網企業最擅長的地方；但事實上，這里卻是諸多互聯網企業共同的短板。
原因很簡單，在第一、二波紅利期里，更多是通過頭部流量（需求）和頭部資源（供給）的拉動，形成了一定的GMV。這類需求和供給都特別強烈，當互聯網企業提供了一個線上平臺，它們自然能夠形成交易，但這并非企業基于數據進行撮合的結果。
而一旦第二波紅利也開始消失，企業就必須尋找新的突破口。
此時，一方面是生態紅利消失殆盡；另一方面是那些深耕數據紅利的企業開始越過“拐點”。這個V字形的谷底必然會有一個“大爆炸”；而在此之后，會有若干之前有過累積的企業突破拐點、橫空出世，甚至再次誕生BAT級別的、幾千億美元估值的頭部企業。
當然，也有可能是BAT這類企業再進一步，抵達萬億市值（圖1）。
圖1：三波紅利演變圖
二、挖掘數據紅利的兩要素
“流量黑洞”并不是真正的黑洞，“算法黑洞”才是真正會導致贏者通吃的黑洞。
有意思的是，依靠頭部流量和頭部資源形成的交易量，居然在很長一段時間里被若干的互聯網企業視為必然規律。
有一種論調是：互聯網用戶相當于一個金字塔，只有塔尖的一小部分人會付費，所以，必須要形成龐大的用戶基座（即要有龐大的流量池）。
另一種論調是：導入大量的頭部資源方，不論是帶入其本身的流量，還是依賴它們的交易能力，都能夠立竿見影。
但如果我們了解互聯網經濟的發展規律，就會發現這兩種論調都會“過時”。互聯網商業模式的終局還是會落到數據紅利上。要挖掘出數據紅利，應該是這樣一種“循環的邏輯”：
基于產品形式的“端口（硬件 軟件）”導入流量和資源，這個上線的過程自然會形成供需兩端的“在線熱數據”；
而后，基于算法來匹配供需，為流量匹配精準的資源；
供需的每一次匹配都會形成雙方的反饋，也會導致持續的在線動作，而這些源源不絕的數據又會優化算法，導致對于供需的匹配更精準。
其實，用數據喂養出更好的算法，就是一個“機器學習”的過程，這個過程造就的就是一個不斷強大的“人工智能”。可怕的是，這種人工智能的成長是沒有上限的，越多的數據來“喂養”，它就越強大，越能促成供需兩端更精確的匹配，也導致更多的流量和資源進入，平臺或生態就會越來越強。
例如，谷歌基于用戶的搜索動作和對結果的反饋，不斷優化搜索的算法。這一過程中，越來越多的用戶感覺到其強大的內容提供能力而進入平臺，越來越多的內容也被抓入平臺。其實，我以前提到的“流量黑洞”并不是真正的黑洞，“算法黑洞”才是真正會導致贏者通吃的黑洞。
2002年，谷歌還是沒那么出眾的小公司，也并未IPO。
凱文·凱利問谷歌創始人拉里·佩奇：“拉里，我搞不懂。已經有這么多家搜索公司，為什么還要做免費網絡搜索？這主意有什么好的？”
后者回答他：“哦，我們其實在做人工智能。”
如凱文·凱利一樣對互聯網趨勢有敏銳洞見的人，尚且不能預測互聯網經濟的未來，而拉里·佩奇這樣的先驅卻在開始就看到了終局，的確讓人感嘆。
總結起來，互聯網企業要挖掘數據紅利，應該具備兩個要素：
其一是要有基于場景的“產品”來形成入口，讓流量和資源以數據化的形式上線。
一是要有成立的“場景”。即用戶或商戶的需求應該是高頻的、剛需的，這是商業模式能否成立的基礎，也是決定商業模式能夠做多大的底層邏輯。
二是要基于“場景”做出能夠簡單上手但又功能強大的產品——這決定了理論上存在的流量和資源能否上線以及在線效率如何。一款殺手級的產品能夠將場景完美實現，讓供需雙方都沉浸其中，而這通常需要創業者通過交互用戶來獲得概念并設計產品。
其二是要有“計算能力”，能夠把數據用活，形成一個閉環。計算能力是“大數據 算法 云計算”三者的結合，缺一不可。
由于供需雙方的上線，大量的“在線熱數據”適時產生，形成了我們口中的“大數據”；
而“算法”則是商業模式設計思路的體現，由互聯網企業自己來定義，并設定機器學習的演化路徑；
至于“云計算”，Amazon的AWS、微軟的Azure、谷歌的GCE、IBM的Softlayer和阿里云之類的服務商已經實現了計算能力的隨需調用（就像工業經濟時代的電力一樣）。
當三者結合，就能夠把數據高效地用起來，實現供需之間的匹配，并通過機器學習讓算法越來越“聰明”。
顯然：前面小范圍交互用戶（或商戶）獲得需求的方式只是商業模式的起點，并不能替代后續這里通過“計算能力”實現的效果。
基于此，評估互聯網企業在撮合供需上的“轉化能力”的基本邏輯應該是：
E=P * C
其中，E依然代表從“轉化能力”角度評估出的項目的經濟價值，P（Product）代表“場景產品力”，C（Computing Power）代表“云端計算力”。
這樣設置模型意味著：兩者對結構的影響都是乘數效應，而任何一個變量過于弱小，項目的估值都不會太高。
本文精選自穆勝博士新著《創造高估值：打造價值型互聯網商業模式》
#專欄作家#
穆勝，微信公眾號：穆勝事務所（ID：hrm-yun），人人都是產品經理專欄作家。知名管理學者，北京大學光華管理學院工商管理博士后，管理學博士，穆勝企業管理咨詢事務所創始人，互聯網商業模式和組織轉型研究專家。
本文原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
你知道O2O、B2B、B2C、C2C這些專業術語是什么意思嗎？
你知道O2O、B2B、B2C、C2C這些專業術語是什么意思嗎？
小V特意整理了一下，我們就一起來看看這些令人頭疼的專業術語是什么意思吧。
1、O2O（Online To Offline）
是指將線下的商務機會與互聯網結合，讓互聯網成為線下交易的平臺。
O可以匯聚大量有消費需求的消費者，或者引發消費者的線下消費需求。并向消費者提供商鋪的詳細信息、優惠（如團購、優惠券）、便利服務，方便消費者搜索、對比商鋪，幫助消費者選擇線下商戶、完成消費決策。有的消費者將自己的消費體驗反饋到線上平臺，還可以吸引更多的消費者使用在線平臺。
優勢是網上和網下的優勢完美結合。其核心是把線上的消費者帶到現實的商店中去，也就是讓用戶在線支付購買線下的商品和服務后，到線下去享受服務。
2、B2B（Business-to-Business）
是指企業與企業之間通過專用網絡或Internet，進行數據信息的交換、傳遞，開展交易活動的商業模式。它將企業內部網和企業的產品及服務，通過 B2B 網站或移動客戶端與客戶緊密結合起來，通過網絡的快速反應，為客戶提供更好的服務，從而促進企業的業務發展。
B2B有兩種模式： 面向制造業或面向商業的垂直B2B；面向中間交易市場的B2B。
盡管B2B市場發展勢頭良好，但還存在發育不成熟的一面。這種不成熟表現在有許多先天性交易優勢，比如在線價格協商和在線協作等還沒有充分發揮出來。
3、B2C（Business-to-Customer）
是電子商務的一種模式，也就是通常說的直接面向消費者銷售產品和服務商業零售模式。企業通過互聯網為消費者提供一個新型的購物環境——網上商店，消費者通過網絡在網上購物、網上支付。典型的有：京東商城，卓越亞馬遜，親民商城，凡客誠品，等等。
這種模式節省了客戶和企業的時間和空間，大大提高了交易效率。
4、C2C（Customer to Consumer）
是電子商務的專業用語，是個人與個人之間的電子商務。實際上就是消費者個人間的電子商務行為。典型的有：淘寶。
C2C模式成功的關鍵在于分析客戶的個性需求,進行有效地客戶管理關系,從而提高客戶的滿意度和忠誠度。作為提高客戶滿意度的關鍵途徑,基于不同客戶差異化需求、精細化需求的挖掘與有效管理,已經成為客戶感知價值分析的前提與關鍵。
網易嚴選變顏選，丁磊還記得當年的凡客嗎？
網易嚴選又火了，這一次不是因為其高超的營銷技巧而是因為產品質量問題。其實，網易嚴選品控、質量、售后等問題一直存在問題。只是這一次沒那么好運，攤上個大V客戶，被手撕了。
講真，keso大V算是很客氣了，只是客觀的敘述了自己作為用戶在網易嚴選買鍋用鍋以及幾次不愉快的售后服務工程。就這樣也給網易公關帶來了千萬級的壓力，如果是直接曝光網易嚴選，估計丁磊只能吃一口豬肉壓壓驚了。
這個黑鍋必須網易嚴選背。
文章發出后，網易嚴選及時宣布為所有已購用戶退款（之前咋不好好處理呢？！）。看來，自媒體的威力還是很大滴。
01
那么，何為嚴選呢？網易給出的釋義是：主打 ODM（原始設計制造商）模式。
ODM 是指產品由制造商設計后，直接配上品牌方（如網易嚴選）的品牌名稱后生產，或者由品牌方對設計做出稍微調整后生產（類似于貼牌）。而，我們熟知的蘋果委托富士康代工是 OEM 模式（原始設備制造商），制造商不參與設計。
一家ODM制造商，肯定會同時服務很多品牌方的，除非他是傻帽。比如說：Ivanka Trump的制造商廣州塞妮不但為特朗普女兒的品牌代工還為其他品牌生產；富士康不但為蘋果生產還為小米等品牌代工。
正常情況下，網易嚴選和工廠達成生產協議之后，嚴選只是作為下單的“品牌方中的一個”，而設計的相關權益“則是在工廠那里”，嚴選會根據自己的需求要求工廠在一些細節上做出改動。
02
在品控不健全、供應鏈柔弱的情況下任何品牌都會出現產品質量問題。網易嚴選也不例外。不信？你隨便搜索一下就會發現很多抱怨產品太差或者售后垃圾的新聞。
甚至有很多私下交易的「嚴選特賣群」，有客戶買了某商品因為質量問題等原因退換貨了，「嚴選特賣群」的人專門將這些被退商品打折出售。
網易嚴選最近的營銷做的很溜，但是產品卻好像越來越差了。但是顏值明顯越來越高了。這和當年的凡客如出一轍啊，營銷很強文案很棒，最后還是死在了產品和供應鏈上。
之前網易被公開投訴的時候，不但不鳥人家網易還趁機做了一波毛巾促銷。多么屌的營銷活動，很網易啊。本來消費者都支持網易的，但是很多用戶再拿到毛巾后都反應掉色掉毛。這就尷尬了，負面的評論（被網易刪除之前）甚至給了大樸直接的轉化。
03
網易嚴選的slogan很贊啊：好的生活,沒那么貴!
在很多客戶眼中卻是：好的生活，沒那么便宜。因為，現在網易的產品價格不但略有漲幅質量卻一天不如一天了。反倒是營銷活動越來越6了，越來約會搞事情了，已經不是當初那個嚴選了。網易嚴選-以嚴謹的態度,把控商品環節,品質保障,30天無憂退換貨。。。
當初的這些承諾，現在變成了打臉的有力證明。
當前網易股價沖上歷史最高，在其他版塊并不突出的情況下 網易電商功不可沒，可以說沒有電商網易會很難看。
在當下消費升級的大潮中，網易很幸運抓到了一波紅利。但是消費升級的養護要的并不是外觀和文案的逼格，人家最關注的應該還是產品本身。所以行業內品類毛巾的時候說：網易最會做營銷，大樸最會做產品。會做營銷的凡客已經銷聲匿跡，專注產品的大樸已經積累了一大批老客戶。
網易出品，一般都是精品。網易云音樂，網易陰陽師，網易公開課等都是很棒的產品，但是作為產品來說考拉和嚴選確實很普通，用戶購買體驗也一般。其實，丁磊應該知道：產品就是最好的傳播載體。
現在的網易嚴選忙著做電視節目搞娛樂活動，就連一向以文案著稱的嚴選也出現了文案上的笑話。讓人看得啼笑皆非，比杜蕾斯還污了！
當然，嚴謹的嚴選團隊還沒發現（現在已經更改了）。海綿體就連老司機都不敢相信這是出自網易嚴選之手，但事實就是。可能連客服也是一臉懵逼，被這突如其來的海綿體搞的很尷尬。
打開網易嚴選APP發現在售商品達到了6779個。如此多的SKU不但考驗著供應鏈的問題，還給售后帶來了很大的不確定性。丁磊應該沒有忘記，當年凡客急劇擴充品類和SKU帶來的后果。
祝賀網易嚴選周歲，
問候還尚在的凡客好。
【高斯智庫】目前已簽約20余個各行業互聯網專家，還與國內知名大數據平臺達成戰略合作。以數據驅動營銷，為各產業鏈接互聯網提供一站式解決方案服務。為企業提供實時、精準、個性化的互聯網全案解決方案服務，助力企業成功轉型為適應全新業態的“用戶運營商”。
【作者簡介：高斯shyou825，互聯網實踐者，非著名自媒體人。多個互聯網項目策劃人，高斯智庫創始人，產業互聯網轉型升級實戰顧問。】
你顏選了麼？
TikTok給亞馬遜賣家帶來的啟發？
因為疫情影響，我們今年春節過得都是“心慌慌”的。有的小伙伴已經開工了，有的小伙伴還在返程路上。那么差不多一個月時間小伙伴都在家做什么？實時監控疫情那是肯定的。那么有沒有和Yuki一樣躺在床上刷抖音，自己找樂子的？
一邊刷抖音一邊剁手的Yuki，不禁的感嘆抖音真是個好的帶貨平臺。慢慢職業病的Yuki就開始研究國際版的抖音---TikTok，越研究越欣喜若狂。
TikTok
據媒體Sensor Tower獲悉，2020年1月，TikTok在全球App Store和Google Play的下載量達到1.04億次，超過 Facebook 和 Messenger，成為僅次于 WhatsApp 的全球下載量最高的移動應用。
TikTok下載及賬號注冊：
1. 下載TikTok（自己摸索后發現超簡單）
下載TikTok，需要非國內apple store賬號，沒有的話就去某寶買個（幾塊錢）。（安卓就在google play）
如果已有國外區賬號，直接下載(此過程和下載Facebook如出一轍)。
2. 使用TikTok
首先進入“設置”里，選擇“通用/一般”。
再選擇“語言與地區”。
這里推薦 語言使用“繁體”，地區選擇“香港”，當然選擇其他地區也可以。（只要不是中國大陸即可）
注意：一定要把SIM拔掉使用 刷幾個視頻之后再插SIM就可以了。TikTok會檢查你的SIM是不是中國區的，所以拔掉就正常使用。使用過程中記得科學上網或是VPN。之后只需要注冊TikTok賬號。
TikTok結合亞馬遜的啟發：
安裝就很簡單，Yuki可以搞定大家應該也沒問題，下面就是這段時間Yuki刷TikTok的思考和感悟。
Amazon Affiliate聯盟和TikTok結合：
國內最成熟的變現方式是什么？網紅、名人、測評人、營銷號通過分享產品鏈接等賺取傭金變現。比較多的有淘寶聯盟和京東聯盟、當當聯盟，還有凡客聯盟等。然而亞馬遜也有這種分享就有傭金的營銷模式。1996年Amazon就通過建立這種網絡營銷的新方式，可謂是互聯網聯盟營銷的鼻祖了。
Tiktok同樣也會像國內抖音一樣，賬號成為網紅達人。就會出現購物車，購物車可以直接到亞馬遜、速賣通和獨立站等。
亞馬遜賣家通過TikTok引流：
現在亞馬遜流量成本很高，CPC廣告3、4美金的關鍵詞越來越多。大家都是在絞盡腦汁找免費流量和低成本流量。tiktok正是一個很好的平臺，用戶在慢慢上升，流量能為我們所用，就再好不過了，目前結合國內抖音，后期主要有兩種方式：
1、付費流量：用國外的工商執照開戶，一年保證消耗5萬美金的廣告費，就可以開通3-4個藍V號，可以直接在主頁掛鏈接，到TikTok商城成交；
2、免費流量：養號玩法，通過搬運/半加工制作視頻引流，在主頁放獨立站網址、回復客戶評論的方式，往獨立站導流。或積累粉絲有購物車后，可直接放入亞馬遜鏈接，讓老外直接購買。
這樣我們通過TikTok增加流量，增加單量，并且可能增加了自己的品牌效應。
亞馬遜賣家通過TikTok刷單：
1、付費刷單：通過TikTok刷單，套路和Facebook投廣告刷單基本一致，TikTok投廣告好處費用低，且前期競爭小。
2、免費刷單：和免費流量一樣，第一階段還是要養號，需要對應的粉絲，這時你發視頻說有免費測評產品或者放折扣，那效果就不一樣了。
Yuki說：
TikTok其實很早就知道，如果不是因為疫情，我也不會強迫自己去了解，了解后才知道自己像“井底之蛙”，其實做亞馬遜越久越覺得無計可施，那么還是建議大家在空閑之余去了解一下TikTok，特別是準備做品牌推廣的公司，可以增加TikTok的宣傳渠道，影響力會更大。（來源：Yuki跨境私語）
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淘寶宣戰拼多多的前夜：呂晉杰、陳琪、徐易容和葛永昌的至暗時刻
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雄鷹斷翅，英雄落寞。
2019年12月19日，當阿里巴巴集全集團之力追殺拼多多超過700天后，拼多多GMV在2019年依然保持著10倍于對手的增速繼續凱歌猛進之時，阿里方面選擇了繼續加注——除了宣布重啟聚劃算，作出從正面佯攻拼多多的姿態之外，此前已身兼天貓、淘寶總裁于一身的蔣凡又代表集團分管了阿里媽媽，成了有史以來首位掌管核心業務線的同時又兼任核心流量&營收部門的阿里總裁。
然而正當黃崢與蔣凡在戰火中互相成就，并為對方打開歷史大門的同時，現實也把另一些人在2020年春節來臨前趕出了歷史門外。
據朱思碼記獨家獲悉，擁有軟銀、騰訊三輪投資的前中國第五大電商平臺：楚楚街在經歷了2019年3-4月份的裁員后仍然無法維持平臺正常運作，或于2019年8月16日起全面解散，當前其公司核心業務僅保留社交電商項目——楚楚推。
另一方面，曾于2017年一度準備IPO并于A股上市的前中國第一大電商導購類平臺——返利網，早前與阿里巴巴集團密切磋商、討論數月之久的全資并購案已正式告吹。據悉，返利網內部在經過2019年以來的多輪人事與業務調整后，當前其員工數量已從其巔峰時期的近千人規模飛速下降至今天的500余人。
楚楚街的折翼與返利網的陣痛，上述兩家公司今天的遭遇實際與他們各自業務上圍繞的下沉市場、特賣模式與淘客（CPS:Cost Per Sales）流量息息相關。而上述三者又與拼多多、阿里巴巴存在著諸多復雜而密不可分的關聯——因為從結果上看，他們恰好構成了拼多多于2017年崛起的充分必要條件。
作為9塊9包郵的鼻祖，楚楚街從發跡到落幕的背后有著怎樣耐人尋味的經歷與教訓？返利網、淘客與阿里媽媽三者間又存在著怎樣利益糾葛？
從拼好貨到拼多多，黃崢經歷了怎樣的行業變局與學習思考過程？他是在什么情況下，抓住了怎樣的背景，又在何種契機下最終登上中國電商行業的權力之巔？
拼多多在2020年是否還有更大的想象空間？分管阿里媽媽后的蔣凡，能否替阿里扳回一局？
人們原以為他就像一只追著車撕咬亂吠的狗，即使真追上了也不能拿車怎么樣。不料當他真的沖上車時，狗咬人已不再是新聞，人咬狗才是。
他姓甚名誰并不重要，重要的是他今天的所作所為。
本文涉事企業與賽道關系示意圖
01
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2016年夏天，香港，港島瑪麗醫院。
已經完成C輪10億元融資，裝機量用戶順利突破1億大關的楚楚街，時任四位最高決策者：呂晉杰，薄俊辰，張翀，蒙克陸續從北京秘密飛抵眼前這家全香港最好的婦產科醫院。他們此行其目的是為了說服一位特殊的朋友加入公司，并希望他能成為公司CEO——前阿里巴巴集團天貓事業群總裁，“喬峰”王煜磊。此時，他本人正在這家醫院陪伴自己臨產的妻子。而這次行動的幕后主導者，發起者，并安排雙方會面的人，正是楚楚街C輪投資的主導者，阿里巴巴集團現任第一大股東——軟銀。
于2015年3月8日被免去天貓總裁的王煜磊，于2018年初回歸阿里并擔任北美商業大使，現負責阿里在美國、加拿大的全球化業務
事情的起因需要從4年前說起。
2012年北京海淀區知春路上的錦秋家園，小區4號樓D座的一套四居室里誕生一家名叫字節跳動的公司，而巧合的是這年這棟樓頂樓的1101還誕生了一家名叫36氪的科技媒體。今天錦秋家園因為像杭州湖畔花園誕生了阿里巴巴那樣，因上述兩家被人成天念叨的公司而成為京城的一段傳奇，但很少有人知道曾經讓中國電商巨頭們一度睡不著覺的獨角獸——楚楚街也誕生于知春路上，且距離錦秋家園的直線距離不到200米。
知春路傳奇——錦秋家園
來自楚楚街早期團隊的一位朋友向朱思碼記回憶，當年今日頭條的同學曾經三翻四次的來他們公司敲門賣廣告，并且因為同是一條街鄰居的關系而給出了買一送三的特殊折扣。
但結果還是沒買，因為我們覺得他們這么賣廣告有點不靠譜。
當年高攀不起，今天一路有你。字節跳動今天早已成為全球市值最高的創業公司，而36kr也已于2019年成為中國第一家在美國上市的互聯網媒體集團，但對彼時的資本市場來說，當年在知春路上的三家創業公司里，楚楚街的騰訊系背景，確實要比其他兩家至少看起來要“靠譜的多”。
山西籍創始人呂晉杰，是典型的老站長出身，早年因為在開心網和騰訊開放平臺開發應用而年少成名，楚楚街二號人物薄俊辰和呂晉杰是高中同學關系，白世盛來自德邦物流，“紫月”是前騰訊廣告部成員，負責產品部門的張翀（現任達人說副總裁）是來自騰訊的一名前產品經理。
我們團隊其實一直非常踏實的在做產品，楚楚街起來的第一波用戶紅利是老呂當年在騰訊開放平臺上通過QQ空間做的每日星座運程，而楚楚街誕生前的思路和字節跳動其實有點像：我們一共做了幾十個小應用和不同類型的APP，其中最火的一個叫9塊9包郵，另一個叫歡樂淘，但考慮到電商行業在未來肯定需要集中力量做一個品牌化的東西進而來建立消費者認知，所以我們才決定直接把所有對外出口都變成楚楚街，而其他APP也全部被楚楚街覆蓋掉。
由此看來，作為非職業電商玩家的楚楚街進入電商賽道的起因實際帶有強烈的偶然因素。電商門外漢背景的呂晉杰團隊，與中國電子商務鼻祖的阿里巴巴、做光磁數碼產品采銷出身的京東、在廣州做進出口貿易起家的唯品會，以及同時期已經在杭州創辦樂其電商，早年又在上海閘北天目西路188號不夜城創辦線上手機賣場——歐酷網的黃崢有著截然不同的情況。當然，這個背景也為楚楚街最后的命運埋下了伏筆。
不過這里還值得注意的是，與呂晉杰同時期作為從PC端QQ空間獲取大量種子用戶并成功遷移到移動端APP的創業者中，還有一個值得一提的人物，那就是做出了今天快手的前身——GIF快手的開發者，東北人程一笑。
因為QQ空間用戶而誤入下沉市場的呂晉杰與程一笑
其實從行業背景角度復盤2012年，對于中國電商行業來說這是阿里巴巴天下無敵的手癢之年，也是PC轉移動背景下電商行業充滿機遇的一年，而彼時的阿里內部卻絲毫不敢松勁。
當時明梅（王寅，前天貓市場總監，雙11發起者）讓我們小組以社會化電商和移動電商為課題進行了一輪全國性的行業的調研，當然今天看來還有點刺探情報的意思，我們團隊相繼走訪過百度，騰訊，凡客，酒仙網，阿芙，御泥坊這些平臺與品牌。
這次調研的結果很有意思，百度這邊當時阿拉丁平臺剛剛上線，負責人跟我們聊下來的感覺就是：百度有大麻煩了，他們居然到現在也沒想好。凡客當時是最盛的時候，他們移動的戰略居然告訴我是移動APP下單減10塊，換言之也是沒想好。酒仙網似乎有意外的發現，他們移動端收貨地址都是軍校和軍隊，看來是已經有了早期用戶畫像意識了。其他基本都是跟我們一樣沒想好，糾結到底是做一個獨立APP還是跟著淘寶。
來自前淘寶客戶營銷部的一位朋友告訴朱思碼記，此時阿里移動事業部尚未成立，其內部在PC轉移動互聯網時代時也出現了兩種意見：
Plan A是移動時代放棄大淘寶戰略，讓入駐品牌變成1萬個APP，然后平臺給這些APP賦能支付、廣告、流量，搜索，和一切技術支持，讓他們做強做大的同時完成去中心化，這個思路很像今天的微信小程序。
Plan B思路就是把所有力量集中到手機淘寶這一個出口，形成超級入口抵抗微信。
在這一輪調研前阿里高層普遍帶著強烈的盛世危機的情緒，因為淘寶在PC互聯網時代長于流量分發，一個頁面就有300多個入口，而在移動時代手機淘寶首頁變成了48個時入口時，商品數量已經暴漲到了6億個SKU，而當時移動用戶是3億，這就會導致商家吃不飽——在沒有算法推薦這套流量分發邏輯的情況下，商家勢必會在因為淘寶流量分配的不公而起來造反或者出逃，這是阿里在任何時候都最忌憚的問題。最終在前期嘗試包括“來往”在內的阿里APP全家桶模式沒有更大斬獲后，便選擇立刻掉頭啟動PLAN B——手淘APP、支付寶APP在阿里動用全集團資源堆砌后被加強為移動互聯網時代的超級入口。
這便是著名的ALL-IN無線。
不過就在ALL-in無線前夕，2013年5月10日淘寶十周年慶典暨馬云卸任阿里巴巴CEO的演講中，馬云曾當著在場數萬員工和股東的面曾突然爆出了一句值得注意的話：
雅虎也會有今天！
顯然，馬云當時這句存有得罪大股東嫌疑的狠話可以聯系到此前沸沸揚揚的支付寶VIE事件。盡管支付寶VIE事件是否真的三方圓滿至今還是一個謎團，但該事件從邏輯上確實為軟銀后續投資楚楚街埋下了一個伏筆——因為僅從阿里大股東的立場看，軟銀在幾年后不顧一切的投資對阿里核心業務造成潛在威脅的競爭對手，特別是作為一家已經擁有騰訊兩輪融資，又具有騰訊系創業者背景的電商公司，如果只是從純財務投資行為的邏輯上看顯然是不成立的。這當中最確鑿的證據，便是楚楚街事實上也是軟銀自1999年投資阿里巴巴后，迄今為止在中國大陸電商賽道中唯一一次出手記錄。
因為連軟銀在彼時也認為：楚楚街將是移動互聯時代的下一個淘寶。
從QQ空間拉到第一波用戶后，我們立刻轉進第二個紅利期——當時無意間發現投放當時騰訊廣點通完成一個用戶裝機下載的成本還不到5毛錢，老呂直接說我們能消耗多少就消耗多少，于是開始瘋狂的去砸廣點通，最后等到紅利期結束后，我們拉來了超過3000萬的新用戶，占了總人數的1/3，此時我們客戶的男女比例達到了4.5：5.5，幾乎是所有電商平臺里最平均的。
在用戶調研時我們發現了一個有趣的現象：當時這部分微信QQ廣點通用戶大多來自縣域，精確的說法是今天三四線城市或二三線城市的區縣的青年，以及在校大學生。他們月收入在3000元以下，當地最好的步行街商鋪品牌是森馬、以純，主要購買的品類以服飾，美妝，百貨，食品為主。今天反過頭來看起來，這個用戶畫像和拼多多的種子用戶完全一致，而我們用9塊9包郵策略顯然是搶在阿里、京東之前染指下沉市場前的最佳電商化路徑，因為當時阿里京東對下沉市場的理解是跑到村里去刷墻。
來自楚楚街的一位朋友告訴朱思碼記，廣點通紅利期結束后，已經開始滲透下沉市場的楚楚街在2014年中旬率先開始展現出咄咄逼人的攻擊性，他們當時的首要競爭對手是中國頭號女性導購電商平臺————陳琪的蘑菇街與徐易容的美麗說。
從今天來看，合并前的蘑菇街和美麗說兩家平臺主打低齡女性用戶和女裝類目，這顯然對于以大服飾行業特別是女裝為基本盤的阿里構成了直接威脅，而阿里方面也于2013年蘑菇街投資案前后切斷其與淘寶、支付寶的合作聯系。而2014年后，拿到騰訊投資的蘑菇街與美麗說共同在尋求自建電商平臺進而抗衡淘寶的同時，也渴望著擊敗對方進而以騰訊系電商頭名的身份勝出。
此前由于阿里電商的一家獨大，使得中國電商行業和資本市場在很長一段時間都產生了“電商本質是雌性的”奇特認知，這使得這一時期前后除京東以外的幾乎所有電商平臺均以女性用戶為核心：唯品會，聚美優品，蘑菇街，美麗說，網易考拉，貝貝網，卷皮。基于上述基本條件和認知下，呂晉杰團隊也在2014年開始從品牌角度貼上了90后，和女性電商的標簽，包括邀請井柏然作為其代言人，并通過主打服飾、美妝、百貨小物件的貨品調整形式將男女用戶比例調整為了3:7。
但這樣一來的結果便是楚楚街被卷入了原本蘑菇街與美麗說間的競爭，騰訊系三大電商平臺間爭奪頭名的“賽馬”在2015年就提前爆發了。而恰恰也是在這場戰役中所取得的決定性勝利，讓楚楚街一戰成名，并成功引起了軟銀的注意。
我們首先看阿里進入移動互聯網時代最早期的想法是邊逛邊買的O2O，很像今天新零售的早期版本，但天貓當時這個思路是特別扯淡的：因為4G剛剛開始普及的時候資費是非常貴的，在這種情況下大家最頻繁使用網絡的場景應該是WIFI場景而不是4G的移動場景。
那么WIFI最密集的地方在哪里？我們認定是家里的客廳和學校的宿舍，而中國家庭客廳、宿舍最重要的設備必須是大屏電視，平板電腦和筆記本。所以要真正覆蓋這兩個場景觸達更多的用戶，必須通過電視媒體熱播的綜藝和影視節目。
來自楚楚街的一位朋友告訴朱思碼記，依據上述思路使楚楚街于2014年底成為中國最早涉足綜藝節目廣告投放的互聯網APP，其第一輪投放1800萬元的結果是在2015年Q1完成了超過500萬新用戶的增長，而一季度的數據暴漲更讓呂晉杰團隊意識到了：通過電視媒體投放觸達目標人群存在著巨大的紅利。
而基于早期規則的不成熟，互聯網應用的廣告投放過程中，其排他協議中諸多不完善的漏洞，又使楚楚街在此階段刻意將湖南衛視，江蘇衛視，浙江衛視的排他協議指向全部互聯網平臺，而非今天的單一行業——也就是說在當時一個季度里，只要在三大衛視中這一時段出現了楚楚街的廣告，那么包括BAT在內的任何互聯網公司的廣告在該時段都必須消失。
而在另一方面，楚楚街團隊還準備了一次陰狠又毒辣的伏擊：其衛視投放廣告的策略是故意買下三大衛視中收視率排名第二、三、四的所有綜藝節目廣告，而對手要么不買，否則必須以天價購買排名第一的節目廣告并與BAT競爭標王。但此時從三家平臺的現金儲備角度看，擁有軟銀，騰訊，GGV，鐘鼎，光速，基石，新天域等知名投資機構力挺的楚楚街明確要優于其他兩家。
陳琪沒那么容易上當，可徐易容卻中計了。
美麗說為了壓制楚楚街的廣告攻勢而在2015年7月以3.38億元的天價冠名跑男，這種打腫臉充胖子的燒錢行為對于一家正在同時與兩位對手打惡戰的創業公司來說是極度不理智的，其結果便是美麗說的彈藥在游戲一開始就被提前耗盡，并與幾個月后被蘑菇街并購，徐易容率先出局。
干掉美麗說后，楚楚街在2015年Q2季度再次通過綜藝節目的廣告投放帶來了超過1000萬新用戶的增長，此時其DAU已經成功擊敗陳歐的聚美優品，成為僅次于淘寶、天貓、京東、唯品會的中國第五大電商平臺。當楚楚街APP安裝過億后不到2個月，宣布C輪融資完成——軟銀中國領銜，新天域、鐘鼎，基石悉數跟投，其估值此時已突破10億美元，風頭正勁的呂晉杰甚至敢在2015年《新經濟常態稅制改革思路民營企業家座談會》上直接向馬云本人和阿里巴巴開火。
就在這個時候，因為支付寶VIE事件而滿腔怒火的軟銀，帶著那份“打阿里”的計劃書悄悄遞到了楚楚街決策層和呂晉杰的案頭，“香港行動”隨即開啟。
整個資本市場在C輪后的想法就是要我們做下一個淘寶，所以去香港是軟銀幫我們牽線了線。那天他（喬峰）抽空跟我們四個在醫院邊上的一個咖啡廳見了一面，當時沒有明確拒絕，不過今天想想如果這個事情他答應了，后續無論是從公司層面、資本市場，還是公關角度上對我們都極其有利，至少會讓逍遙子（張勇）如坐針氈——這感覺好比今天如果拼多多把孫彤宇從新加坡找來做公司獨立董事一樣，能讓馬云難堪（孫彤宇歷史上曾任蘑菇街獨立董事）。
回北京以后，在軟銀幫助下原天貓商城的管理人才開始不斷進入楚公司，代表人物是原天貓商城的大快消事業部的高管“鋼竹”加入楚楚街成為COO，隨后我們還故意在今天螞蟻金服阿里Z中心大樓隔壁的西溪新座建立了一個辦公室作為橋頭堡，凡是從阿里離職出來的人一律拿下，而且我們早就算準了阿里員工3月31日發年終獎，5月1號拿到錢的規律而按照這個節奏去定向的挖人——所有的這些策略全是沖著阿里去的。
正當楚楚街已經完成一切準備工作，向阿里巴巴正式宣戰的歷史時刻來臨之際，黃崢在雙方共同投資人的撮合下意外的登門造訪。楚楚街的命運與中國電商行業的最終走向，因為眼前這個人的出現，還有隨后1年里的各種機緣巧合與弄巧成拙后發生了逆轉。
如果不喜歡這張桌子的擺法，那就掀了它。
02
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2016年，北京，東三環遠洋公館。
此時名片上還印著拼好貨CEO的黃崢，在自己的投資人——光速資本郝偉（現任云九資本合伙人）的引薦下，帶著他的同事一道專程拜訪楚楚街，與其管理層進行了一次學習與交流。而這次會面對黃崢的最大收獲，便是在當年9月13日正式決定將拼好貨與達達（孫沁，現任拼多多COO）的拼多多進行合并。
然而就在拼多多&拼好貨合并案發生的12天前，此時肩負打阿里重任的楚楚街卻突然通過時任副總裁蒙克的朋友圈對外發出了代號為“救救救救”的求救信號。盡管該事件最終被全行業定性為一場性質惡劣的營銷鬧劇，但事實上從這里開始，拼多多與楚楚街已在悄然間完成了兩家公司的命運交接班。
來自前楚楚街的一位朋友向朱思碼記獨家解密了2016年“救救救救”事件發生的前因與經過：
事件發生前，公司在“鋼竹”的帶領下已經開始走天貓化運作模式，有50~60個阿里小二已經被我們挖來，包括天貓的‘鋼鐵’組合（鐵鷗，前天貓家具行業高級專家），內部首先制定了99大促的概念——打這個點是掐在了阿里雙11和京東618之間，因此當時我們從B端角度看讓品牌都參加我們大促的可能性不大，所以思路必須是TO C的。原計劃是打算全網泄露井柏然的一封情書，然后順勢承接99促第二天和樂視的戰略合作發布會，但老呂最終的意思是希望能出個低成本高產出的方案，結果最后就變成了‘救救救救’
不過從今天看來，那次求救也可以理解楚楚街遭遇危機而向外部發出的最后一次呼救。因為在順風順水狂奔了4年后，其平臺此時的運營思路、戰略方向、流量來源幾乎同時出現了問題。創業公司在重大危險臨近前的表現，有時像一個安靜且不張揚的變態殺手，甚至剛開始的時候他們的表現還有點討人喜歡。
2015年中旬，還處于高速增長期的楚楚街運營團隊發現了一個又驚又喜的現象：后臺數據顯示當平臺每周在全網進行綜藝節目廣告投放后，后續除了帶來DAU和GMV暴漲的同時，其主搜索流量也呈現著指數級暴漲，而這種“三線暴漲”的狀態又與之前通過QQ空間，投放微信、QQ廣點通時的情況完全不同——更巧合是，歷史上2008年的淘寶網，與后來2018年的拼多多也曾遇到過類似的狀況。
這其實是電商平臺新增用戶和現有貨品體系不match，導致流量分發出現問題的危險信號，通常其最惡劣的結果就是高投入、高增長、低留存的消化不良。
來自前淘寶網的一位運營專家告訴朱思碼記，2008年阿里站內搜索流量暴漲的大背景實際與阿里終止與百度公司搜索業務合作進而引發的百阿大戰相關，而彼時阿里方面為了解決這個頭疼的問題，果斷的選擇了雙保險方案：
通過組建“一搜”團隊強化搜索業務外，還組建了今天天貓的前身——淘寶商城。搜索團隊將搜索中熱門的國內外大牌關鍵詞——優衣庫、杰克瓊斯、ONLY一個個的通過招商的形式搬上天貓，挺進主流消費人群。最終，阿里在化險為夷的同時還幫助平臺完成了一次決定性的轉型與升級。
拼多多方面，2018年的遭遇與楚楚街完全一致：搜索流量暴漲的大背景是拼多多在一、二線衛視密集投放廣告后導致此前面向下沉市場的平臺貨品體系與一、二線城市新用戶不匹配的結果，使得該階段GMV、DAU增長迅速，但由于貨品與客戶需求的不匹配導致客訴率暴漲，最終導致平臺商譽受損。拼多多團隊為了解決這個問題，于2019年6月開始轉向百億補貼計劃：通過引入一線大牌3C數碼，大家電，流行服飾，特別是對蘋果手機、平板電腦、筆記本等低頻高客單產品的補貼，成功挺進淘寶、天貓、京東所盤踞的一、二線中心城市，修復了此前拼多多受損的商譽形象，還順帶還加速了全平臺提升客單價的進程，徹底扭轉局面。
不過，楚楚街沒有意識到這個問題的嚴重性。核心決策團隊成員出自站長，物流行業，廣告部門的專業背景使得他們對零售與電商行業的認知停留在外行水平:前后10年間，馬云、呂晉杰、黃崢先后都遇到過這個難題，但有且只有呂晉杰堅持認為搜索流量暴漲是好事。這個誤判的最終結果，便是楚楚街全平臺各項數據的增速在2016年下半年開始放緩到了50%以下。
楚楚街的第二個誤判，是其高層決議走小天貓而非小淘寶的路子。
“我曾經跟老呂說過，9塊9包郵其實淘客電商化的一個形式，在電視口號里過度播放9塊9包郵的結果會是未來通過引入新貨品提升客單價時造成極大的阻礙。張翀是騰訊的產品經理，對電商類目運營一竅不通，鋼竹來了以后強調用天貓單品打爆的運營思路，但事實上我們是一個全品類的特賣平臺，這種做法又使得此前高度集中的流量分配原則又被打破了，而更大的問題在于楚楚街跟拼多多、聚劃算雖然同為特賣模式，但在產品模型上最大的差距是我們的單坑深度不夠——這也就意味著對商家的把控力度很薄弱，無法形成拼多多那樣的低價優勢，而且此時我們的招商體系又完全參考天貓，扣點比蘑菇街還多。”
來自楚楚街的一位前高管坦言，楚楚街從一開始就堅定的要走賣貨的路子以區隔與導購為核心的美麗說、蘑菇街平臺的區別，戰略上本沒有錯。但問題是在其在自身CPS體系都還未建立的情況下就過早的終止了與淘客的合作，轉向自營電商業務。而彼時，楚楚街平臺的核心流量供給僅僅依靠投放廣點通，電視廣告帶來的短期紅利，但與阿里、京東、唯品會發生競爭并競購外部流量時他們又占不到任何便宜——今天從本質上說，楚楚街只是吃了移動互聯網時代紅利的傳統電商平臺，而包括淘寶網在內的傳統電商平臺的通病內在于自然流量的增長都很弱，一旦外部采購的流量供給被切斷或削弱，在支付與購買場景逐步多元化的今天，曾經作為平臺壁壘的諸多“不可替代性”也將會不復存在。
不過上述兩個誤判都算不致命，真正讓楚楚街最終丟掉性命的原因在于其身為騰訊系電商平臺卻缺乏對微信電商足夠的認識。在2014年至2017年間，微信實際發生了天翻地覆的變化，特別是微信支付與小程序的問世對中國電商行業產生了深遠而革命性的影響。這3年間也不乏創業者做出過各種形態不一的微信電商產品，但從今天看來——除拼多多以外，本賽道幾乎淪落到了無將可點的地步。
這是為什么？
小程序上線后，我們很快得到了情報——蘑菇街在廣州微信總部邊上建立了團隊，我們也做了相應的反應并開發了小程序，微信支付上線后我們就接入了，我們還一度拿微信支付的交易比數作為在全行業排名的參考物。但從頭到尾我們對微信的認識，至少我承認是不夠的。所有平臺都在那個時候找不到更大更好的流量源，微信有流量是沒錯，可是沒人知道怎么用甚至能不能用。絕大部分傳統電商人，特別是阿里出來的人對微信電商是天然排斥的，他們甚至不叫微信電商，也不叫社交電商，叫微商，而微商在他們看來等于傳銷。這種偏見實際并非是個例，而是早期微信電商創業者走了太多彎路后給全行業留下了刻板印象。
所謂兵熊熊一個將熊熊一窩，時機尚不成熟的微信電商，在該時段確實呈現了讓人失望景象。來自前楚楚街的一位高管向朱思碼記不客氣的指出：口袋購物（微店）CEO王珂心術不正，使得微店在很長一段時間其真正的GMV大多來自于信用卡消費免手續帶來的套現行為，而平臺放任這種行為，且在睜一只眼閉一只眼后又拿著天文數字的GMV去融資。但就是這樣的平臺，卻獲得了來自DST,老虎基金，經緯，順為，甚至騰訊在內的一眾知名投資機構、和巨頭的追捧，微店甚至在很長一段時間都還作為微信生態圈里最具代表性的樣本案例被微信進行展示與分享。
大部分情況是像我們這樣的移動端電商平臺轉微信社交化沒成功，而另一部分是沒想明白該繼續做淘客拿傭金模式還是在微信里做平臺賣貨，或者兩個都做。但問題是蒙著頭走了3年都沒找到一個可以效仿學習的對象，天曉得前面還有沒有路。
最終，在遭遇上述三大問題且在沒有解決方案的情況下，楚楚街決心改變思路：呂晉杰撤換鋼竹，將自己的高中同學趙正啟扶上COO的位置，公司高層決意走社交電商的新模式，推出“楚楚推”，在內部進一步在弱化楚楚街電商平臺的地位。
而作為旁觀者帶著學習的態度的黃崢，此時親眼目睹了楚楚街從眼起高樓，到眼見樓塌的全過程。彼時參與對接黃崢會晤的一位楚楚街當事人向朱思碼記作了以下描述：
我當時主要向他分享我們通過電視綜藝節目廣告投放獲取新用戶的一些經驗和策略，當然第二年開始（2017年）我看到拼多多也確實也走了一模一樣的路子，說明他們是學到了。不過和他溝通的時候有兩個事情印象很深。
第一個是從他的表述中，我發現他至少在當時對于微信正在下沉這個事情是沒有意識到的，我敢肯定他還沒有覺察到這點，所以我今天仍然認為拼多多2017年的崛起是帶有很大程度上的運氣與巧合成分，因為在紅包大戰后的第二年開始微信才開始從年輕人群體向更高年齡層的父母輩用戶滲透，拼多多的拼團恰好是從這部分用戶間興起而來的。
第二個事情是當我和他交流完后，一個細節是他突然轉向隔壁幾桌問了一句‘你們幾個還有什么想問的問題？’換句話說，他是在跟我交流的同時，其實耳朵里還在聽隔壁幾桌談話的內容，這讓我聯想起了小時候周星馳電影里那個同時搓三四桌麻將還能打贏的千王之王。
楚楚街被迫轉型且已露敗相，蘑菇街&美麗說合并后淡化自營電商并轉向直播業務，阿里京東唯品會因為618的二選一而打的頭破血流，中國電商行業在空前騷亂中進入2017年。
楚楚推因打著騰訊投資的名號對外招商、發展下線而于2018年被微信封殺
此時，樂其電商培養了整整5年的電商運營人才已悉數就位，重模式又難走的拼好貨已被徹底關停，主體團隊搬離了阿里大本營勢力范圍的家鄉杭州，試圖指手畫腳的投資方已悉數退出，而最重要的是拼多多平臺的產品模型在這時已通過實戰的驗證，離開谷歌創業第10年的黃崢即將開啟瘋狂之路。
瘋狂有時就像地心引力，需要做的只是輕輕一推。
03
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2017年5月5日，阿里媽媽平臺官方在毫無征兆的情況下突然宣布一項重大通知：即日起淘客網站、APP禁止向消費者提供鏈接搜索優惠券服務功能，這標志著自2016年下半年以來進而打擊外部流量寡頭的行動力度在此時達到了史上最高峰，也標志著中國電商行業歷時10余年后進入“全民淘客時代”。
事件發生后，米折網、折800等導購平臺相繼遭到重創而從此一蹶不振，而作為電商導購行業的龍頭——來自上海的返利網則在其Pre-IPO期間受該事件沖擊而被迫下馬，其公司隨即進入長達2年多的調整與陣痛期，返利網一直把持的龍頭位置也在后續被阿里、騰訊共同投資的小紅書所取代。
阿里媽媽發起的這次行動，雖然一勞永逸的打垮了威脅阿里大盤外圍流量長達10余年的導購網站，但他們對這場在發生微信生態圈內部已演變為暴亂的流量革命失去了最終控制權。全民淘客在12個月內烽火燎原微信生態圈，牽連波及微信官方先后封禁了幾十萬，上百萬個涉嫌誘導分享行為的微信群與微信賬號，卻不料拼多多意外的成為阿里媽媽發動的這場暴亂的最大獲益者。在暴亂期間，其DAU先后超越卷皮，折800，返利網，蘑菇街，楚楚街，蘇寧易購，唯品會，天貓，京東。直到2017年12月27日淘寶換帥，蔣凡上馬。14天后，阿里官方以《2017年年度知識產權報告》中點名的形式，正式拉開了今天淘寶網VS拼多多的故事起點。
打開潘多拉魔盒放出拼多多的朱順炎，于2017年11月卸任阿里媽媽總裁，現任阿里巴巴創新事業群總裁
尋找這一切發生的源頭，無法回避的問題是返利網為首的導購平臺與阿里媽媽過去長達10余年來的恩怨情仇——既拉攏，又防備，邊扶持，邊打壓，先合作，后競爭，談投資，下狠手。
和所有導購網站一樣，我們是靠著淘寶政策紅利起來的。在PC轉移動的2013-14年我們差點倒閉，當時靠著James從美國拉來的一筆融資強行撐了過來，結果這時淘寶政策改革：嚴查刷單。當時淘客剛剛開始興起，但規則還沒有制定清晰，且擁有一定的權重，于是商家開始了高返傭玩法——當時最高傭金可以返70~80%，而這樣高返傭模式使很多商品最終定價都已經低于經銷商拿貨的價格了，所以無論是消費者還是黃牛也好，都覺得這個模式很有吸引力。
返利網脫穎而出的原因，是因為我們恰好是所有導購平臺里類目最多的，因為我們在招商團隊方面有著獨到的建設思路：商家與平臺之間的關系，很多時候除了產品外更重要的是靠招商的人來維系的，這是阿里巴巴在中國電商行業戰無不勝的秘訣，而騰訊過于迷信產品，技術，恰恰忽視了這部分人力所能發揮的決定性作用。
基于上述優勢，包括天貓自己都做的不太好的大家電，家裝，我們也做起來了：美菱和TCL在我們平臺夏季活動，一個上午活動就是幾百臺的出貨，商家開始紛紛看好這個模式和平臺——既然自己刷單要查，而且都是虧本的情況下，那么上返利也許會短期虧損出貨，但能帶真實的獲客與銷量，且客群也吻合，還有給權重的情況下，為什么要繼續刷單而不去上返利網呢？
來自返利網的一位朋友向朱思碼記指出，由于返利網是一家在上海創辦的本土電商企業，其平臺的核心業務又與早年面向江浙滬一、二線城市的阿里巴巴息息相關，因此返利網用戶比例男女4：6，年齡層25-35歲，人均客單超過100元人民幣的用戶畫像更接近天貓，實際與拼多多、楚楚街、蘑菇街截然不同，但從玩法上看：
拼多多產品邏輯強調通過分享給友人鏈接，且在其成交后用戶直接獲得低于原價的折扣。
返利為代表的淘客產品邏輯強調通過分享給友人購買鏈接且在其成交后用戶獲得占原價比例不等，可以提現的傭金，甚至淘客也可以通過平臺的鏈接自己做自己的淘客。
從這里我們不難發現，拼多多的產品邏輯隱藏著濃重的淘客痕跡，只是其相對淡化了其他社交電商平臺，淘客導購網站看中的傭金概念，而是將傭金以價格抵扣，或是實物贈送的形式給到用戶。相比平臺、商家采取用戶刺激消費而進行的實物贈送或是價格抵扣形式，可提現傭金的模式顯然已經脫離營銷而逐步跨入了獲利的范疇，而傭金帶來的是兩個新問題：國家政策監管，以及與背后的相關利益者的矛盾。
然而不幸的是，他們所面對的最大相關利益方恰好是誰也得罪不起的阿里巴巴。
阿里最忌諱的事情是什么？首先是劫持商家，對所有吸走他們平臺商家的外部平臺從來都是往死里打的，看看京東、拼多多、唯品會。其次，他們反感被人掐著喉嚨的感覺，也就是從他們外圍劫持用戶，而返利網走淘客模式按照道理說是在給淘寶帶流量——我們把一群人員不集中、零散的網購用戶通過返傭的形式集中吸收到自己手上后再交給淘寶天貓去成交，但隨著平臺做大了以后，特別是高返傭對淘寶形成價格優勢后新問題立刻就來了——阿里想的是你們只是作為處理庫存的下水道環節，現在對C端的吸引力是不是太大了點？如果人都去了返利，淘寶豈不是又成貨架了？
來自返利網的一位朋友向朱思碼記舉例，2015年春節期間他們曾密集投放了一支文案為“逛淘寶，先逛返利”的戶外廣告，結果這則廣告觸怒了阿里高層，阿里方面態度強硬來電質問返利網“這是要干什么，是想造反么？”于是在該事件結束至今，返利網都沒有再投放過大型戶外廣告。
這是一個左右搏右手的關系，天貓在雙11投放那么廣告，如果返利網的價格比平臺官方說的5折要低，用戶肯定覺得你天貓在造謠。可是如果你把我們這些平臺全部弄死，又有誰幫你從競爭對手手里搞流量？微信、頭條是有流量，可人家會隨隨便便賣給阿里么？
話音未落，阿里率先出手。
2016年6月18日，淘寶網出臺新政策：以防止商家炒信為由，全平臺取消了使用返傭模式的商家權重，返傭模式仍然保留，但只能為商家進行拉新、提升店鋪基礎銷量，拉定價等效果。但在這次調整中，阿里媽媽方面給到了返利網為代表的大型導購/淘客平臺發放獨家優惠券的權限，其內容包括店鋪優惠券和單品優券。這種玩法的出現，動搖了此前依靠信息不對稱，原本只是在一、二線城市小范圍流行的CPS玩法。而CPS玩法因為優惠券的出現而被進一步簡化，并跟隨微信戰略性的向三四五線地區擴散。
這里值得注意的是，2016年微信向下沉市場擴張的過程中所存在一個被人忽略的基礎條件是騰訊于2016年7月12日正式上線的大王卡——它對微信、騰訊系應用、手游，特別是王者榮耀在下沉市場的發展起到了關鍵作用。這種變相流量資費的減免，使得用戶在公共場景的使用頻率和流量使用量持續暴漲，最終從行動上否定了楚楚街商業模式在早前認定的4G時代使用場景仍然將是客廳和宿舍的定論。
大王卡背后精妙無比的流量戰略布局，離不開包括馬化騰姐姐在內的多位騰訊創始人創業前所擁有的電信公司從業背景
不過隨著國家于2018年3月、2019年3月分兩次對移動流量資費均價下調30%和20%的決議在幫助騰訊加速成為流量之王的同時，也意外的給張一鳴和宿華留下了千載難逢的機會——低廉的流量資費，為抖音、火山、今日頭條、快手在公共場景下的用戶觀看和用戶創作提供了低門檻的先決條件，這也解釋了為何2012年就誕生流行的短視頻APP時隔5年后才遲遲迎來流量和用戶雙重爆發的問題。
而回到電商賽道，伴隨這輪下沉市場與存量市場的新流量紅利下，淘客模式也即將迎來爆發。可返利網此時仍然不知自己已經中了阿里媽媽的拖刀技。一位大淘客向朱思碼記這樣解釋：
淘客以前的打法是圍繞城市里最聰明的那一波人，例如生完孩子坐月子的媽媽，全職太太等，因此是存量市場，可是下沉以后發現連農村的大媽都知道可以領淘寶店鋪大額抵扣券減免，知乎的小學生都知道能注冊淘寶聯盟賬戶自己做自己淘客領傭金的時候，淘客意外的成了一種平臺拉新的工具，這也反映了阿里媽媽擴張的野心：所謂全民淘客就是要發動所有微信用戶都把微信的電商流量、電商成交和訂單都搬到淘寶上去。
飛鳥盡良弓藏，狡兔死走狗烹。
2017年5月5日，正當返利網宣布進入IPO緘默期的第45天，阿里媽媽對大淘客的最終審判到來：返利網、折800、米折網等大型淘客網站的獨家優惠券權限被取消。而大淘客們的倒臺之日，就是小淘客們的狂歡之時——全民淘客時代的來臨讓所有人都可以肆無忌憚的使用CPS模式賺取傭金，于是白菜群、低價群、折扣券、互助群的數量開始指數級暴漲了成百上千倍，盡管這種狂歡也在一次次的觸發微信的防刷屏、防誘導分享的警戒閾值，但或許直到今天，可能連微信的工作人員也不知道那個夏天究竟發生了什么才會讓微信群和朋友圈突然變成了那個恐怖樣子。
此時，京東正忙于應付與天貓618因為二選一之戰而大打出手，蘑菇街正孤注一擲的投入網紅直播電商的賽道不能自拔，而曾經的主角——楚楚街已轉型楚楚推，此時他們為了代理模式而全公司上下魔怔一樣的喊起了口號、做起了游戲。
而就在這時，拼多多于2017年2月-6月間先后拿到來自騰訊領投的兩輪共計2.24億美元的融資，突然成為騰訊系電商陣營中的最新戰略級項目。而黃崢隨即開始借助著小淘客教育下沉市場的這股狂歡的力量，拼多多開始在微信生態圈里大肆推廣他們的拼團玩法——一樣的目標人群，一樣的分享玩法，比淘寶更低價的保證，更好的打開與產品體驗。
盡管，阿里媽媽官方也曾于事發后第16天的5月21日發布“關于微信/QQ渠道正常推廣鏈接遭到屏蔽而無法打開的緊急通知”對全網淘客進行過早期預警，但騰訊還是于2017年7月17日對淘客群亂象開始了全面清剿。一方面，騰訊的技術團隊與阿里淘口令團隊開始了新一輪的圍剿與反圍剿，但最終淘口令在朋友圈還是被徹底封殺了。另一方面，微信官方也出手直接封禁大量導購內容的微信群和微信賬號。但與此同時，拼多多卻在微信清剿的過程中不斷收編，截胡那些原本試圖通過淘口令為淘寶輸送的訂單與流量。
此時，擺在眾多淘客面前的道路只有兩條：要么被微信官方干掉，要么為拼多多助力，而淘客們的選擇是顯而易見的——拼多多就此成為無數小淘客們的保護傘，淘客隨即使用包括多多進寶在內的一系列營銷工具為拼多多導流，高返傭又一次回歸歷史舞臺，而拼多多也是此時期微信上僅有的，不會被官方干掉的社交電商項目。（云集、環球捕手公眾號被微信以涉嫌多級分銷經營的名義于當年8月10日，8月1日被微信下線）而當阿里媽媽后續發現局勢失控，試圖再次團結那些剛剛被自己打倒的導購網站來扭轉局面時，他們驚訝的發現：大淘客此時已經元氣大傷，往日不在了。
同一時間點的廣告投放戰線上，拼多多又繼承了楚楚街的投放策略，洗腦廣告歌在此時正式上線，并于當年7月相繼拿下《極限挑戰第三季》、《中國新歌聲第二季》的廣告，并對《歡樂喜劇人第四季》、《非誠勿擾》進行了冠名，逐步開始踐行農村包圍城市的策略。
在運營戰線上，繼承了拼好貨時期拿手的農土產、水果類目作為全年齡段用戶的切入口，又繼承淘寶網免扣點的招商策略吸引大量商家入駐，拼多多的小二基于手頭的來自廣告、微信方面的兩股強勢流量下對售罄率和單坑產出作為考核的核心指標，通過平臺單坑產出的幾萬、幾十萬單的深度作為平臺對商家強勢把控力與話語權，以此迫使商家對商品售價進一步下探到接近9塊9包郵的終極形態，也在同時采用了已經技術成熟千人千面的算法推薦模式，從而避免再出現搜索流量暴漲的不利局面。
最終，拼多多就此形成了流量 單坑銷量 全平臺GMV與用戶持續增長的正循環。
隨著2018年1月10日打假報告的一聲槍響，拼多多只有478天的前傳正式畫上了句號。眼下在淘寶網VS拼多多的大戰進入2020年之際，上述企業與創始人的命運也早已走向了不同的方向。
呂晉杰和楚楚街，麻煩仍在繼續。據天眼查最新數據顯示，楚楚街母公司——北京醋溜網絡科技股份有限公司當前擁有高達12條重大自身風險存在，據朱思碼記獲悉，楚楚街早已將其主體拆分成多家分公司由原管理團隊各自經營楚楚推業務，而呂晉杰本人則將工作重心轉向海外，試圖在東南亞市場復刻楚楚街模式。然而，當前東南亞市場早已不是藍海一片，該地區的龍頭位置已被阿里旗下最具實力的海外電商平臺——Lazada占據。因此，想在8年后從阿里手上搶海外市場的難度，顯然要比當年與美麗說、蘑菇街的競爭難度更大。
陳琪和蘑菇街，似乎押對了寶。2019年初完成赴美上市的蘑菇街，盡管股價一路跳水，并于2019年底暫停了此前野心勃勃的微選項目，但陳琪的眼光絕對不差——早在4年就一眼相中并著手深耕的直播電商在今天果然成了淘寶、快手、抖音三家交火核心區域和行業關注的香餑餑。當前只要蘑菇街能繼續守住這塊必爭之地，陳琪翻盤的可能性并不是完全沒有。
Gerry（葛永昌）和返利網，正躲在角落舔著傷口。自2017年受政策影響而被阿里媽媽重創后，擁有日本樂天投資的返利網一直處于恢復期。隨著阿里再次審視淘客的存在價值，且對全民淘客概念開始進一步的修正，特別是初級賬號、高級賬號的設置，以及阿里vs拼多多的大背景下，大淘客們似乎又一次迎來了轉機，但返利網首先要解決的麻煩便是今天已經起勢并成為心腹大患的花生日記，以及來勢洶洶的新一代導購之王——小紅書。
蔣凡和淘寶網，被逼到了最危急的關頭。公關戰，補貼戰，二選一在內的三板斧持續740天后，拼多多居然毫發無損的繼續狂奔，這使得蔣凡必須重新思考制定對付拼多多的策略：前所未有的敵人，只能用空前絕后的策略進行遏制。或許只有當拼多多攻擊頓挫之時，才是淘寶反擊之日。凡所應有，無所不有，隨著蔣凡接管阿里媽媽的2020年，也許到了他本人必須給淘寶網和10余萬阿里人一個交代的時候。當然，在阿里的另一條關鍵戰線上——螞蟻金服CEO孫權（胡曉明）已接班蔡崇信此前阿里本地生活服務平臺的董事長頭銜，成為打美團的最高負責人。
黃崢和拼多多，距離偉大還差建個工廠。上市時嘴里那個COSTCO 迪士尼的夢在今天我們只看到了迪士尼部分，而拼多多開始更多涉及未來零售業在供應鏈端，特別是原材料端，物流成本端的問題時，除了用簡單粗暴的百億補貼外，用戶仍然需要一些像上海COSTCO剛開業時那樣的驚喜。如果說當年淘寶用電商模式解決了信任和商品流通的地域限制，而京東用物流和服務解決了中國線下零售業的長期以來的低效問題，那么拼多多今天需要解決難題則是中國制造業產能水平與實際需求的長期不匹配——就像黃崢的老友，網易丁磊想做但沒有徹底做到的那樣。
當中國互聯網進入下半場，5G黎明前最黑暗的夜里，阿里、騰訊為首的中年巨頭與新興企業在業務與價值觀的沖突、競爭已愈發白熱化。
當一個組織或是一家公司已逐漸背離、疏遠了公眾的信任，法律有時非但不能伸張正義，反而會成為枷鎖，讓一些人習慣了為所欲為。長此以往的結果，便是自以為歷盡滄桑，其實剛蹣跚學步，原以為掌握了競爭的秘密，其實遠沒有競爭的資格。
10年前的故事，是一個領袖模樣的企業家在演講中告訴臺下的人：
「任何人都可以成為英雄，哪怕是做了一件不起眼的事情。」然后，企業家開始拼命舉例當年自己創業時如何的坎坷，自己也曾是一個無助的男孩，但在被恩人披上了一件外套后，終于理解到人生可以繼續下去。最終，他熱淚盈眶的邁向了成功。
10年后的故事，是這段10年前的演講視頻也許會再次沖上熱門，但95后00后用戶可能對當年那些庸俗成功學的故事嗤之以鼻，上熱門的原因僅僅是視頻上鋪天蓋地的七字彈幕：
大人，雅虎倒閉了