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抖音本身就是一個信息流定向廣告分發(fā)的巨大流量平臺，如今卻要開始薅別人的流量了，“抖客”未來將會是什么局面？

得流量者得天下。隨著抖音“全面去除第三方”，并將電商提升到一級部門之后，攫取更大的流量引入電商成為抖音的重中之重。抖音此前用抖音精選聯(lián)盟，撮合商家和達人之間的聯(lián)系與合作。2022年3月，抖音又開始正式公測“抖客”，希望借助“抖客”力量從抖音站外引流。

抖音本身就是一個信息流定向廣告分發(fā)的巨大流量平臺，如今卻要開始薅別人的流量了，“抖客”未來將會是什么局面？

“抖客”指的是幫助抖音電商從抖音站外引流、促進銷量增長的推廣工具。抖客推廣按照CPS結(jié)算，即按成交結(jié)果收取推廣費用，沒有成交或者交易取消不收取推廣費用。

事實上，早在2021年7月，就有消息傳出抖音電商在內(nèi)測抖客模式的消息。同年9月，各類有關(guān)抖客的創(chuàng)業(yè)項目大量涌現(xiàn)。同年11月，也有媒體傳出抖音在密集測試抖客功能，其直播間推廣進入公測、商品推廣進入內(nèi)測等消息。

然而直到近期，抖音電商學(xué)習(xí)中心先后上線了《達人如何開通抖客直播間推廣？》、《商家如何開通抖客直播間推廣？》兩份指引文檔，才將公測“抖客”正式提上日程。不過，目前抖客的主要范疇僅限直播間推廣，且“目前為公測期，暫未全量開放”。

目前抖客的直播間推廣有兩種返利模式——直播返和跨播返。

直播返指的是用戶通過抖客分享的口令或者鏈接直接跳轉(zhuǎn)到抖音某直播間1，用戶在該直播間下單，抖客即可以拿到返傭。

跨播返則指的是上述用戶進入到直播間1沒有購買，后來又刷到另一直播間2，而剛好直播間2也參與抖客分傭，那用戶在直播間2購物，抖客也可享受購物返利。

以上兩種返傭方式的鎖傭時間均為30天。用戶只要點擊抖客的鏈接進了直播間，未來在30天內(nèi)，用戶在所有參與抖客分傭的直播間的消費都與抖客有關(guān)系，并且30天后還可以重復(fù)鎖定。

因此，抖客的作用實際上是會形成“用戶—抖客—主播”三者之間的綁定關(guān)系，消費者在相關(guān)直播間、短視頻或商品櫥窗中所產(chǎn)生的有效交易，均能為抖客賺取傭金。

抖客這種CPS模式當然不是首創(chuàng)。

2007年，衍生于淘寶平臺的淘客就誕生了。之后隨著淘寶開放平臺的推出，出現(xiàn)了一批類似蘑菇街、美麗說的導(dǎo)購平臺，這些平臺對商品進行二次組織和推薦，吸引了大量用戶，用戶可以直接在平臺成交，成交后平臺賺取淘客傭金。

2013年，通過類似導(dǎo)購網(wǎng)站所帶來的交易額已經(jīng)占據(jù)淘寶交易總額的很大比例，淘寶意識到上游流量被控制的風(fēng)險，隨即推出了U站，讓導(dǎo)購網(wǎng)入駐到淘寶內(nèi)，避免流量被獨立導(dǎo)購網(wǎng)站控制，同時對獨立導(dǎo)購網(wǎng)站的接口進行了封殺和限制。2014年，淘寶又對返利網(wǎng)站進行了限制，加上PC端流量逐漸下滑，此后兩年，淘客進入低迷期。

直到2016年，淘寶聯(lián)盟推出隱藏優(yōu)惠券模式，用戶可以先領(lǐng)優(yōu)惠券，然后下單，加上微信社交流量紅利期，淘客從2016年下半年呈現(xiàn)出爆發(fā)式發(fā)展。這時期淘客傭金里有一半是分給了社交流量渠道，這和以前大部分分給傳統(tǒng)入口型平臺產(chǎn)生了巨大不同。

然而好景不長，2017年下半年，微信開始大規(guī)模封殺各種營銷號以及淘口令，微信體系內(nèi)的淘客瞬間面臨很大危機。由于微信環(huán)境的不穩(wěn)定，此時誕生了一個新的代理模式CPS。

CPS模式參考了社群電商和微商關(guān)于多級分潤的方式，同時又有海量的淘寶商品供給，并打出了“自購省錢、分享賺錢”的口號，一時之間滿足了消費者、代理、平臺、淘寶聯(lián)盟等多方需求，淘客群體就此異軍突起。

有數(shù)據(jù)顯示，淘寶曾經(jīng)有50%的用戶來自于第三方引流，淘客在其中起到了重要作用。而在2021年“6·18”期間，淘客幫助商家實現(xiàn)了“傳統(tǒng)品類”同比增速40%，“趨勢品類”同比增速高達200%。

可以說，淘客曾是淘系商家重要的流量來源，而抖客的出現(xiàn)，很明顯是抖音對標淘客而來。

抖音在電商方面布局的野心是毋庸置疑的。

抖音財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，過去幾年，抖音的營收過于依賴廣告，希望通過電商打造第二增長曲線。2020年，在直播帶貨熱潮的帶動下，抖音電商全平臺交易額達到5000億元，其中約1500億元是抖音自有電商平臺抖音小店賣出，另外3000多億元交易是從直播間和短視頻跳轉(zhuǎn)到京東、淘寶等第三方電商平臺完成。

2020年9月，抖音宣布直播間停止服務(wù)外鏈，開始打造“字節(jié)跳動獨立電商生態(tài)”。打造生態(tài)的決心，讓抖音在原本的抖音小店生意里一直有意識地“拉攏”商家，同時，積極培養(yǎng)更多用戶能在刷短視頻時進行下單的消費習(xí)慣。

但畢竟抖音最初是一款娛樂軟件，需要保證基礎(chǔ)用戶的娛樂體驗而非購物，同時，抖音對于商家的廣告投放，也比較審慎，防止整個平臺環(huán)境被改變，從而影響用戶的使用體驗。

另外，由于頭部主播、品牌企業(yè)擁有專業(yè)的營銷團隊，銷量數(shù)據(jù)還不錯，但更多中小店家的銷量并不穩(wěn)定，通過自然搜索的流量成交遠遠不能滿足抖音對電商期許的目標。

抖客就是在這樣的背景下產(chǎn)生的，目的非常明晰，用于實現(xiàn)站外引流、站內(nèi)成交。

抖音電商總裁康澤宇表示，抖音將發(fā)力“興趣電商”。

目前從抖客生態(tài)來看，旗下主要是商家和抖客。

首先，對于商家來說，抖客是一個高性價比的新流量渠道。以往商家想要獲取流量，一般是付費購買“dou ”或者是和達人等相關(guān)機構(gòu)進行合作。抖客則是按成交付費，和站內(nèi)投放相比，更容易控制成本。而抖客在站外的場景中，吸引的大多是有直接消費能力和消費意愿的群體，更有利于提高流量到銷量的轉(zhuǎn)化。

但是目前抖音仍是一個娛樂大于銷售的短視頻平臺，雖然具有商品搜索的功能，但更多人還是更習(xí)慣地把它作為一個消遣娛樂的App使用。抖音自身也將自己定位為“興趣電商”，這與淘寶、京東等平臺型的貨架電商在消費場景上有本質(zhì)區(qū)別。

貨架電商一般是不斷強化大家有購物需求就上該App的心理，商品以陳列的方式存在，大家可通過搜索，滿足自己的購買需求，然后下單完成交易，即買即走。當然，現(xiàn)在這些App也會通過多種形式增加用戶“逛”的時間，以及通過大數(shù)據(jù)測算用戶的潛在需求并推薦產(chǎn)品。

而像抖音、快手這樣偏重興趣電商的用戶則是在觀看視頻中，被動接受商品推薦或商品直播。商品展示數(shù)量受限于用戶使用App的時長，從觀看視頻或直播到完成購買，取決于用戶對主播的信任、粘性以及供應(yīng)鏈的品質(zhì)。

淘客當初的飛速發(fā)展，能夠給商家?guī)礓N量和權(quán)重的同時，還能帶來搜索排名和流量的提升，而興趣電商和貨架電商在消費場景上有巨大差異，抖客的能量就不一定了。

其次，抖客一部分是本身具有導(dǎo)購屬性的平臺，一部分是社群團隊長和個人。

對于社群團隊長來說，他們是本身就擁有私域流量資源的人，能影響很多人同時去推一個直播間或者一個商品。對于他們來說，大概會是第一波能真正吃到抖客紅利的人。

而對個人而言，兼職賺點小錢估計是可行的。如果想著“分享一個直播間就能躺賺”這種“天上掉餡餅”的好事，那估計很難。但是，理論上如果能夠觸達足夠多的人、對接優(yōu)質(zhì)的直播間、積極引導(dǎo)用戶成交，實現(xiàn)賺錢的愿望還是可以實現(xiàn)。

其中，優(yōu)質(zhì)直播間又存在一個悖論。大品牌和大主播的直播間因為本身具有強大的知名度和供應(yīng)鏈，流量本身就相對較好，對抖客來說，這種“背書”一定會使其更好地拓客，但是一般體量的抖客又很難獲得與大直播間合作的機會。而小商家的直播間更需要流量，但對抖客來說，推廣也勢必更為困難。

另外，抖客在分傭機制設(shè)置上，存在“老粉絲傭金縮水”機制。一般情況下，若非老粉絲，則分成比例以直播間設(shè)置為準；若該購買用戶為直播間老粉絲，則分成比例為1%。直播間老粉絲指的是在抖客推廣直播間之前一定時間對該直播間點擊關(guān)注的用戶，包含一定時間內(nèi)關(guān)注后又取關(guān)的用戶。

這樣的設(shè)置，把很多本來就是直播間粉絲的人剔除在抖客的“私域”之外。試想在抖音日活超過6億的情況下，一個抖客要再去拓展一個新粉絲有多么難。

當然，抖客才在公測階段，很多規(guī)則都還不是特別明晰，任何新項目都需要時間不斷發(fā)展和完善，也許隨著測試以及發(fā)展，抖客未來還有更多的變化和創(chuàng)新，畢竟過去“淘客”的成功模式“有史可鑒”，畢竟抖客作為抖音的一項重要業(yè)務(wù)仍在努力耕耘中。